Formation Gérer les grands comptes (Réf. ATG)
Développez vos compétences en gestion de comptes stratégiques
Apprenez à développer et à fidéliser vos clients clés, à négocier stratégiquement et à optimiser les opportunités commerciales avec les grands comptes. Cette formation vous permettra de maîtriser les techniques nécessaires pour réussir dans la gestion de comptes stratégiques et de construire des relations durables avec vos clients.
Réponse sous 24h ouvrées
En intra la formation peut être entièrement sur mesure
- Identifier et développer un portefeuille de clients clés
- Maîtriser les techniques de négociation complexes avec les grands comptes
- Construire des relations durables avec les clients
- Analyser le marché et la performance des Grands Comptes
01.Comprendre l'environnement Grands Comptes
- —Définition et spécificités du Grand Compte (Key Account)
- —Enjeux et opportunités de la gestion des Grands Comptes
- —Typologie des organisations clients (grands groupes, multinationales)
- —Les défis spécifiques et les attentes des Grands Comptes
02.Stratégie de prospection Grands Comptes
- —Identification et qualification des leads Grands Comptes
- —Analyse du potentiel et de la solvabilité
- —Mapping des décideurs et influenceurs (organigramme client)
- —Définition d'une proposition de valeur unique adaptée
03.Élaboration et présentation de l'offre complexe
- —Conception d'offres sur-mesure et solutions intégrées
- —Valorisation du ROI et bénéfices spécifiques pour le client
- —Techniques de présentation percutantes aux comités de direction
- —Répondre aux appels d'offres complexes et cahiers des charges
04.Négociation avancée avec les grands comptes
- —Stratégies de négociation dans un contexte multilatéral
- —Gestion des objections complexes et des points de blocage
- —Techniques de persuasion et d'influence
- —Clôture de la vente et formalisation contractuelle
05.Gestion de projet et coordination interne
- —Organiser les ressources internes pour le Grand Compte
- —Coordination des équipes (avant-vente, technique, support)
- —Communication interne et reporting sur l'avancement
- —Utilisation des outils CRM et collaboratifs
06.Piloter la performance et l'optimisation
- —Indicateurs clés de performance (KPI) pour les Grands Comptes
- —Analyse des ventes et des marges par client
- —Identification des risques et opportunités de croissance
- —Stratégies de rétention et de développement du chiffre d'affaires
07.Anticiper l'évolution des Grands Comptes
- —Veille stratégique et sectorielle des clients clés
- —Adaptation aux changements organisationnels et stratégiques du client
- —Gestion des renouvellements de contrats et avenants
- —Innovation et co-création avec les Grands Comptes
Maîtriser l'approche et la vente Grands Comptes
Identifier et qualifier les opportunités business, élaborer des stratégies commerciales spécifiques et mener des cycles de vente complexes avec des acteurs décisionnels multiples, depuis la prospection ciblée jusqu'à la conclusion de contrats majeurs.
Négocier stratégiquement avec les grands comptes
Appliquer des techniques de négociation avancées pour défendre la valeur de l'offre, gérer les objections complexes, faire face aux pressions et construire des accords mutuellement bénéfiques, en préservant la relation client à long terme.
Développer et fidéliser un portefeuille de clients clés
Mettre en œuvre une gestion de compte stratégique (KAM) pour bâtir des partenariats durables, anticiper les besoins du client, coordonner les ressources internes et maximiser le potentiel de chaque grand compte sur le long terme.
Analyser le marché et la performance des Grands Comptes
Évaluer le potentiel des clients existants et futurs, suivre les indicateurs clés de performance (KPI) liés aux Grands Comptes, identifier les risques et opportunités de croissance, et ajuster les stratégies commerciales en conséquence.
Financement
Cette formation est finançable via OPCO, plan de développement des compétences ou FAF. Nos conseillers prennent en charge le montage de votre dossier.
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Développez vos compétences en gestion de comptes stratégiques — pourquoi la choisir ?
Stratégies de prospection ciblées
Apprenez à élaborer des stratégies de prospection spécifiques pour identifier et engager efficacement vos clients clés.
Négociation avancée
Maîtrisez des techniques de négociation complexes adaptées aux grands comptes, garantissant des résultats gagnant-gagnant.
Analyse du marché
Développez vos compétences en analyse de marché pour mieux comprendre la performance de vos grands comptes et ajuster votre approche.
Relations durables
Apprenez à construire et entretenir des relations solides et durables avec vos clients, essentielles pour la fidélisation.
Gestion de projet intégrée
Intégrez des compétences en gestion de projet pour coordonner efficacement vos actions internes et optimiser la satisfaction client.
Offre complexe maîtrisée
Maîtrisez l'élaboration et la présentation d'offres complexes, adaptées aux besoins spécifiques des grands comptes.
Questions clés
Tout ce que vous devez savoir sur Développez vos compétences en gestion de comptes stratégiques.
Poser une questionFormez-vous avec les meilleurs experts IMI Executive Solutions.
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Financer Développez vos compétences en gestion de comptes stratégiques
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge votre formation Développez vos compétences en gestion de comptes stratégiques. Nos conseillers vous accompagnent pour identifier la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO (Opérateurs de Compétences) peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l’alternance. Renseignez-vous auprès de votre OPCO de rattachement.
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FAF
Aide à la formation pour les indépendants
Les Fonds d’Assurance Formation (FAF) financent les formations des travailleurs indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d’entreprise. Le financement dépend de votre code NAF/APE et de l’organisme auquel vous cotisez (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
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FranceTravail
Des aides pour les demandeurs d’emploi
France Travail (ex-Pôle emploi) peut financer vos formations via des dispositifs comme l’AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour valider votre projet et vérifier votre éligibilité.
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Employeur
Votre entreprise peut financer votre formation.
Votre entreprise dispose d’un budget dédié à la formation. Rapprochez vous de la direction, du manager ou du service ressources humaines de votre entreprise pour en savoir plus.
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Région
Aides régionales pour la formation professionnelle
Les conseils régionaux proposent des aides financières pour favoriser l’accès à la formation, en particulier pour les jeunes, les demandeurs d’emploi ou les personnes en reconversion. Ces aides varient selon les régions.
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FNE Formation
Un soutien pour les entreprises en transformation
Le FNE-Formation accompagne les entreprises confrontées à des mutations économiques (transformation digitale, écologique, etc.). Il permet de financer les parcours de formation de leurs salariés, souvent à hauteur de 50 à 100 %, selon les cas.
En savoir plusBesoin d'aide pour choisir votre dispositif ?
Nos conseillers pédagogiques analysent votre situation et vous orientent vers la solution la plus avantageuse.
Développez vos compétences en gestion de comptes stratégiques en situation
“Après avoir suivi la formation, il a réussi à conclure un contrat avec un grand compte en utilisant les techniques de négociation avancées apprises.”
“Elle a élaboré une offre sur-mesure pour un client clé, intégrant des éléments de valeur ajoutée qui ont impressionné le comité de direction.”
IMI en chiffres
L'expertise IMI au service de votre développement professionnel
Notre mission
Former des professionnels avec des méthodes immédiatement applicables sur le terrain.
- Certifié Qualiopi
- Formateurs experts
- 100% opérationnel
Notre approche
Des formations pensées par des experts pour répondre aux réalités de chaque métier.
- Personnalisé & sur-mesure
- +10 ans d'expertise
- Résultats mesurables
Questions fréquentes
Une question sur Développez vos compétences en gestion de comptes stratégiques ? Nos conseillers pédagogiques vous répondent sous 24h.
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