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competencesmetier

Formation Développez vos compétences en gestion de comptes stratégiques

Apprenez à identifier, développer et fidéliser vos clients clés. Maîtrisez les techniques de négociation complexes et construisez des relations durables. Optimisez les opportunités commerciales avec les grands comptes grâce à une stratégie ciblée.

PrésentielDistanciel14 h✅ Développez vos compétences en gestion de comptes stratégiquesOPCOFAFFranceTravailCPFRégionFNE Formation
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Ce que vous apprendrez durant
la formation Développez vos compétences en gestion de comptes stratégiques

Maîtriser l'approche et la vente Grands Comptes

Identifier et qualifier les opportunités business, élaborer des stratégies commerciales spécifiques et mener des cycles de vente complexes avec des acteurs décisionnels multiples, depuis la prospection ciblée jusqu'à la conclusion de contrats majeurs.

Négocier stratégiquement avec les grands comptes

Appliquer des techniques de négociation avancées pour défendre la valeur de l'offre, gérer les objections complexes, faire face aux pressions et construire des accords mutuellement bénéfiques, en préservant la relation client à long terme.

Développer et fidéliser un portefeuille de clients clés

Mettre en œuvre une gestion de compte stratégique (KAM) pour bâtir des partenariats durables, anticiper les besoins du client, coordonner les ressources internes et maximiser le potentiel de chaque grand compte sur le long terme.

Analyser le marché et la performance des Grands Comptes

Évaluer le potentiel des clients existants et futurs, suivre les indicateurs clés de performance (KPI) liés aux Grands Comptes, identifier les risques et opportunités de croissance, et ajuster les stratégies commerciales en conséquence.

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La formation parfaite pour :

commerciaux B2B

Vous souhaitez maîtriser l'approche et le développement des grands comptes pour maximiser votre Chiffre d'Affaires.

Directeurs commerciaux

Vous cherchez à structurer et optimiser la stratégie grands comptes de votre équipe pour une croissance durable.

Key Account Managers

Vous aspirez à perfectionner vos compétences en gestion de portefeuille de clients stratégiques et en négociation complexe.

Entrepreneurs / Dirigeants PME

Vous visez à identifier et à conquérir les opportunités auprès des grandes entreprises pour faire évoluer votre business.

Programme de la formation
Développez vos compétences en gestion de comptes stratégiques

  • Comprendre l'environnement Grands Comptes

    - Définition et spécificités du Grand Compte (Key Account)
    - Enjeux et opportunités de la gestion des Grands Comptes
    - Typologie des organisations clients (grands groupes, multinationales)
    - Les défis spécifiques et les attentes des Grands Comptes

  • Stratégie de prospection Grands Comptes

    - Identification et qualification des leads Grands Comptes
    - Analyse du potentiel et de la solvabilité
    - Mapping des décideurs et influenceurs (organigramme client)
    - Définition d'une proposition de valeur unique adaptée

  • Élaboration et présentation de l'offre complexe

    - Conception d'offres sur-mesure et solutions intégrées
    - Valorisation du ROI et bénéfices spécifiques pour le client
    - Techniques de présentation percutantes aux comités de direction
    - Répondre aux appels d'offres complexes et cahiers des charges

  • Négociation avancée avec les grands comptes

    - Stratégies de négociation dans un contexte multilatéral
    - Gestion des objections complexes et des points de blocage
    - Techniques de persuasion et d'influence
    - Clôture de la vente et formalisation contractuelle

  • Développer la relation client à long terme
  • Gestion de projet et coordination interne

    - Organiser les ressources internes pour le Grand Compte
    - Coordination des équipes (avant-vente, technique, support)
    - Communication interne et reporting sur l'avancement
    - Utilisation des outils CRM et collaboratifs

  • Piloter la performance et l'optimisation

    - Indicateurs clés de performance (KPI) pour les Grands Comptes
    - Analyse des ventes et des marges par client
    - Identification des risques et opportunités de croissance
    - Stratégies de rétention et de développement du chiffre d'affaires

  • Anticiper l'évolution des Grands Comptes

    - Veille stratégique et sectorielle des clients clés
    - Adaptation aux changements organisationnels et stratégiques du client
    - Gestion des renouvellements de contrats et avenants
    - Innovation et co-création avec les Grands Comptes

Encore des questions ?

Vous ne trouvez pas la réponse concernant la formation Développez vos compétences en gestion de comptes stratégiques ?
Contactez un conseiller en formation

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FAQs

Questions souvents posées

Vous avez des interrogations ? Nous avons les réponses. Consultez notre FAQ pour découvrir les questions que d’autres se posent souvent avant de se lancer dans une formation.

Vous avez encore des questions ?
  • Prérequis

    Expérience commerciale (BtoB de préférence). Connaissance des bases de la négociation. Motivation à développer de nouvelles compétences.

  • Ordinateur avec accès internet stable. Webcam et micro fonctionnels (pour formation à distance). Bloc-notes et stylo (pour prise de notes). Optionnel : Casque audio pour un meilleur confort d'écoute.

  • 5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.

  • Plateforme et contenus e-learning à disposition. Test de positionnement Quizz & Evaluations

  • Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé. Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.

  • A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés. Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.

  • ♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.

  • Jaylan Nikolovski Pour tout renseignement : 06 72 09 69 52 / jaylan.n@imi-executive-solutions.com

  • 25 juin 2025

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Cas pratiques

Mettez vos connaissances en application avec des cas pratiques.

Notre révolution pédagogique est en marche

Des formations sur-mesure qui répondent à vos ambitions stratégiques.

Tarifs et solutions de financement

Notre organisme de formation est certifié Qualiopi

Avec un formateur

En présentiel ou à distance, bénéficiez de l’accompagnement d’experts à la fois formateurs et professionnels de terrain.

1890 €
Sessions programmées avec formateur
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Des formations e-learning flexibles, accessibles à tout moment, pour monter en compétences à votre rythme.

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Accès 24h/24 aux modules en ligne
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Les entreprises peuvent abonner leurs collaborateurs un accès illimité à l’ensemble de nos formations.

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Accès illimité au catalogue pour vos équipes
Tableau de bord pour suivre les apprenants
Formations e-learning et sessions sur mesure
Gestion centralisée des accès
Devis personnalisé selon vos besoins

Le champ de la formation est exonéré de TVA.

Les financements possibles

Notre métier est aussi de vous accompagner dans l'activation des différents financeurs pour vous éviter le moins de reste à charge possible.

A la fin de cette formation, ajoutez sur votre CV :

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