Formation Développez votre expertise commerciale B2B : Stratégies et outils pour booster vos ventes

01.Fondamentaux du commercial B2B : Rôle, enjeux et écosystème

02.Stratégies de prospection et recherche d'opportunités

• —Maîtriser les méthodes de prospection (cold calling, social selling, emailing)
• —Constituer et qualifier sa base de données prospects
• —Utiliser les outils CRM pour optimiser la prospection

03.La prise de contact réussie et la découverte des besoins

• —Préparer et mener un premier contact percutant (téléphone, visio, physique)
• —Mener un questionnement efficace pour identifier les besoins implicites
• —Cartographier l'organisation client et les décideurs

04.L'art de la proposition de valeur et des solutions

05.Négociation commerciale : Maîtriser les tactiques et la persuasion

06.La signature : Conclure la vente et finaliser le closing

• —Identifier les signaux d'achat et les moments clés pour clôturer
• —Techniques de closing : alternatives, balance, dernière chance
• —Gérer les dernières objections et finaliser l'accord

07.Suivi client et fidélisation : Bâtir des relations durables

• —Mettre en place un suivi post-vente efficace
• —Développer la satisfaction client pour la fidélisation
• —Identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling

08.Gérer son temps et organiser son activité commerciale

• —Prioriser ses tâches et ses objectifs commerciaux
• —Optimiser l'utilisation des outils digitaux (CRM, outils de prospection)
• —Mesurer et analyser sa Performancecommerciale

09.L'approche client centrée et l'écoute active

• —Adopter une posture de conseil et de co-construction
• —Pratiquer l'écoute active et la reformulation
• —Comprendre les différents profils comportementaux des clients

10.Utilisation des données et analytique pour la performance

• —Analyser les KPI's commerciaux (taux de conversion, panier moyen)
• —Identifier les pistes d'amélioration via les données
• —Adopter une démarche d'amélioration continue

11.La résilience du commercial et la gestion de l'échec

• —Développer sa capacité à surmonter les refus
• —Maintenir une motivation constante face aux défis
• —Adopter un état d'esprit positif et proactif

12.Mise en pratique : Études de cas et simulations de vente

• —Appliquer les techniques vues sur des scenarii concrets
• —Simuler des entretiens de vente du début à la fin
• —Recevoir des feedbacks personnalisés pour progresser