Formation Développez votre expertise commerciale B2B : Stratégies et outils pour booster vos ventes

Programme de la formation
Développez votre expertise commerciale B2B : Stratégies et outils pour booster vos ventes

• Fondamentaux du commercial B2B : Rôle, enjeux et écosystème
• Stratégies de prospection et recherche d'opportunités

  - Maîtriser les méthodes de prospection (cold calling, social selling, emailing)
  - Constituer et qualifier sa base de données prospects
  - Utiliser les outils CRM pour optimiser la prospection

• La prise de contact réussie et la découverte des besoins

  - Préparer et mener un premier contact percutant (téléphone, visio, physique)
  - Mener un questionnement efficace pour identifier les besoins implicites
  - Cartographier l'organisation client et les décideurs

• L'art de la proposition de valeur et des solutions
• Négociation commerciale : Maîtriser les tactiques et la persuasion
• La signature : Conclure la vente et finaliser le closing

  - Identifier les signaux d'achat et les moments clés pour clôturer
  - Techniques de closing : alternatives, balance, dernière chance
  - Gérer les dernières objections et finaliser l'accord

• Suivi client et fidélisation : Bâtir des relations durables

  - Mettre en place un suivi post-vente efficace
  - Développer la satisfaction client pour la fidélisation
  - Identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling

• Gérer son temps et organiser son activité commerciale

  - Prioriser ses tâches et ses objectifs commerciaux
  - Optimiser l'utilisation des outils digitaux (CRM, outils de prospection)
  - Mesurer et analyser sa Performancecommerciale

• L'approche client centrée et l'écoute active

  - Adopter une posture de conseil et de co-construction
  - Pratiquer l'écoute active et la reformulation
  - Comprendre les différents profils comportementaux des clients

• Utilisation des données et analytique pour la performance

  - Analyser les KPI's commerciaux (taux de conversion, panier moyen)
  - Identifier les pistes d'amélioration via les données
  - Adopter une démarche d'amélioration continue

• La résilience du commercial et la gestion de l'échec

  - Développer sa capacité à surmonter les refus
  - Maintenir une motivation constante face aux défis
  - Adopter un état d'esprit positif et proactif

• Mise en pratique : Études de cas et simulations de vente

  - Appliquer les techniques vues sur des scenarii concrets
  - Simuler des entretiens de vente du début à la fin
  - Recevoir des feedbacks personnalisés pour progresser