Programme de la formation
Définir ses besoins d'achat et maîtriser les critères d'attribution

• Introduction aux achats : Rôle stratégique et cycle P2P

  - Comprendre la fonction Achat et sa valeur ajoutée
  - Présentation du cycle Procure-to-Pay (P2P)
  - Les acteurs clés et leurs rôles dans le processus

• Analyse du besoin : Fondamentaux et techniques

  - Définition et caractérisation du besoin (fonctionnel, technique, contraintes)
  - Techniques d'expression du besoin (cahier des charges, spécifications)
  - Distinction entre besoin et solution, les pièges à éviter

• Méthodologies d'identification et de qualification du besoin

  - Entretiens avec les utilisateurs et parties prenantes
  - Atelier d'expression de besoin et validation collaborative
  - Formalisation du besoin : matrice R.A.C.I. et critères SMART

• Sourcing fournisseurs : Identification et qualification

  - Stratégies de sourcing : bases de données, salons, internet, benchmark
  - Critères de présélection des fournisseurs (financier, technique, RSE)
  - RFI (Request for Information) et RFI (Request for Proposal)

• Consultation des fournisseurs : RFI, RFP, RFT

  - Élaboration du dossier de consultation (RFI, RFP, RFT)
  - Gestion de la phase de questions/réponses avec les soumissionnaires
  - Analyse des réponses et préparation de la short-list

• Critères d'attribution : Sélection et pondération

  - Identification des critères d'évaluation pertinents (coût, qualité, délai, innovation)
  - Méthodes de pondération des critères et grilles d'évaluation
  - Analyse multicritères et techniques d'aide à la décision

• Négociation : Stratégies et tactiques d'approche

  - Préparation de la négociation : objectifs, BATNA, ZOPA
  - Techniques de négociation (collaborative, distributive)
  - Gestion des objections et closing de la négociation

• Contractualisation et suivi de la relation fournisseur

  - Éléments clés du contrat commercial et clauses spécifiques
  - Mise en place des indicateurs de performance (KPIs) et suivi contractuel
  - Gestion des risques et du post-attribution : litiges, avenants