Maîtrisez la vente aux ETI et groupes familiaux pour développer votre portefeuille clients. Cette formation vous offre des clés pour réussir dans ce segment.
Identifier les spécificités des ETI et groupes familiaux
Adapter son discours commercial
Établir des relations de confiance
Développer une proposition de valeur pertinente
Négocier efficacement avec ces clients
Programme détaillé
4 modules · 14 heures
01
Comprendre les ETI et groupes familiaux
—Caractéristiques des ETI
—Enjeux propres aux groupes familiaux
—Analyse du marché
02
Approche commerciale
—Techniques de vente adaptées
—Personnalisation de l'approche
—Stratégies de fidélisation
03
Proposition de valeur
—Développement d'offres sur mesure
—Arguments de vente percutants
—Anticipation des objections
04
Négociation et conclusion
—Techniques de négociation
—Gestion des attentes
—Clôture de la vente
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques clés de cette formation est d'adapter son discours commercial spécifiquement aux ETI et groupes familiaux. Ces entreprises, souvent ancrées dans des valeurs familiales et une culture d'entreprise distincte, nécessitent une approche commerciale sur mesure. Comprendre ces spécificités est essentiel pour engager une conversation pertinente et établir une relation de confiance durable.
Un défi fréquent auquel les apprenants font face est la tendance à appliquer des techniques de vente standardisées, sans tenir compte des dynamiques propres aux ETI et groupes familiaux. Cette approche peut conduire à des erreurs de communication et à des opportunités manquées. En effet, ignorer les valeurs et les processus décisionnels uniques de ces entreprises peut entraver la construction de relations solides et efficaces.
Ce qui distingue cette formation des autres approches est son accent sur la proposition de valeur et la négociation ciblées pour les ETI et groupes familiaux. Non seulement vous apprendrez à identifier les besoins spécifiques de ces clients, mais vous développerez également des compétences de négociation adaptées à leurs attentes. Cette approche personnalisée vous permettra de sortir du cadre traditionnel de la vente et de réellement vous connecter avec vos clients.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande d’appliquer immédiatement les concepts abordés dans des situations réelles. Prenez le temps de préparer des cas pratiques basés sur vos expériences personnelles et de partager ces réflexions avec vos pairs. Cette interaction enrichira non seulement votre apprentissage, mais vous donnera également la confiance nécessaire pour mettre en œuvre ces nouvelles compétences dans vos relations commerciales. Vous êtes sur la voie d'une transformation significative dans votre approche commerciale, alors engagez-vous pleinement !
Pourquoi choisir cette formation en commercial
🏢
Approche personnalisée
Formation adaptée aux spécificités des ETI et groupes familiaux.
📈
Techniques avancées
Apprentissage de stratégies de vente complexes.
🤝
Renforcement du réseau
Opportunités de networking avec des KAM et commerciaux.
📊
Outils pratiques
Utilisation d'outils spécifiques pour le suivi des comptes clés.
Compétences acquises
Identification des spécificités des ETI et groupes familiaux
Analyser et comprendre les caractéristiques uniques des ETI et groupes familiaux pour mieux adapter son approche commerciale.
Adaptation du discours commercial
Personnaliser son discours de vente en fonction des besoins et des attentes spécifiques des ETI et groupes familiaux.
Établissement de relations de confiance
Mettre en place des stratégies pour instaurer et maintenir des relations de confiance avec les décideurs au sein des ETI et groupes familiaux.
Développement d'une proposition de valeur pertinente
Concevoir des propositions de valeur adaptées qui répondent aux enjeux stratégiques des ETI et groupes familiaux.
Négociation efficace
Mener des négociations en utilisant des techniques adaptées aux attentes et aux comportements des ETI et groupes familiaux.
Utilisation d'outils d'analyse de marché
Exploiter des outils et méthodes d'analyse pour évaluer le marché des ETI et groupes familiaux afin de cibler efficacement ses efforts commerciaux.
Évaluation des risques et opportunités
Identifier et évaluer les risques et opportunités spécifiques lors des interactions commerciales avec des ETI et groupes familiaux.
Public, prérequis et modalités
Public visé
KAM
Commerciaux
Prérequis
Avoir une première expérience commerciale est recommandée.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Quiz et exercices pratiques pour mesurer la compréhension
Bilan final avec le formateur
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Un participant a adapté son discours commercial pour mieux cibler les besoins des ETI, ce qui a renforcé la confiance avec ses clients. »
« Après la formation, un participant a utilisé des techniques de négociation apprises pour conclure une vente avec un groupe familial. »
Questions fréquentes
Elle est destinée aux KAM et commerciaux travaillant avec des ETI.
La formation se fait en présentiel et en distanciel.
Une expérience en vente est souhaitable.
Les inscriptions se font via notre site internet.
La formation utilise une méthode d'apprentissage mixte, combinant des apports théoriques, des études de cas, des mises en situation et des travaux pratiques pour favoriser une compréhension approfondie et l'application des concepts.
La formation se déroule sur 14 heures, avec un équilibre entre théorie et pratique. Environ 40% du temps est consacré à des présentations théoriques et 60% à des ateliers pratiques, permettant aux participants d'appliquer immédiatement les concepts abordés.
Les participants auront accès à divers outils et supports pédagogiques tels que des supports de présentation, des fiches pratiques, des études de cas réels, et des simulations de négociation pour enrichir leur expérience d'apprentissage.
Les participants doivent avoir une expérience préalable dans le domaine commercial, notamment en gestion de comptes clés (KAM) ou en vente complexe, afin de tirer pleinement parti des compétences abordées durant la formation.
Vous apprendrez à identifier les spécificités des ETI et groupes familiaux, à adapter votre discours commercial, à établir des relations de confiance avec ces clients, à développer une proposition de valeur pertinente et à négocier efficacement.
La formation s'adresse principalement aux Key Account Managers (KAM) et aux commerciaux. Les objectifs incluent la compréhension des ETI et groupes familiaux, l'adaptation de l'approche commerciale, et le développement de compétences en négociation pour conclure des ventes.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
Demandez un devis pour la formation Vente aux ETI et groupes familiaux
Programme adaptable à votre contexte. Réponse sous 24 h ouvrées, sans engagement.
