Comprendre les attentes des acheteurs professionnels
Adapter sa stratégie de négociation
Construire des relations de confiance
Négocier des contrats avantageux
Analyser les résultats et ajustements nécessaires
Programme détaillé
4 modules · 28 heures
01
Profil des acheteurs professionnels
—Caractéristiques et motivations
—Techniques de décision
—Influences dans le processus d'achat
02
Stratégies de négociation adaptées
—Personnalisation de l'approche
—Gestion des relations
—Techniques de négociation avancées
03
Construire des relations durables
—Établir un climat de confiance
—Suivi et fidélisation
—Cas pratiques de réussite
04
Évaluation des résultats de négociation
—Analyser les résultats obtenus
—Ajustements et améliorations
—Retour d'expérience
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques de la formation "Négociation avec les acheteurs professionnels" est d'adapter sa stratégie de négociation. Comprendre les attentes des acheteurs est essentiel pour réussir dans un environnement commercial de plus en plus complexe. Cette adaptation permet non seulement de répondre efficacement aux besoins exprimés, mais aussi d'anticiper les objections potentielles et de se positionner comme un partenaire de choix.
Un défi fréquent auquel sont confrontés les commerciaux grands comptes est la tendance à se concentrer exclusivement sur le prix, négligeant ainsi les autres dimensions de la négociation. Cette approche peut entraîner des relations tendues et des résultats sous-optimaux. En effet, une négociation réussie ne se limite pas à un échange de chiffres, mais repose également sur la création de valeur et de confiance mutuelle.
Cette formation se distingue par son approche centrée sur la construction de relations durables avec les acheteurs. Contrairement à d'autres formations qui se focalisent uniquement sur des techniques de vente, nous mettons l'accent sur la compréhension des motivations des acheteurs et sur l'établissement de partenariats stratégiques. Cela permet aux participants de développer des compétences qui favorisent des négociations gagnant-gagnant et des résultats à long terme.
Pour maximiser les bénéfices de cette formation, nous recommandons d'appliquer immédiatement les stratégies apprises dans des situations réelles. N'hésitez pas à partager vos expériences avec vos pairs et à solliciter des retours d'expérience après chaque négociation. Cette approche collaborative enrichira votre apprentissage et renforcera votre capacité à adapter vos techniques en fonction des diverses situations rencontrées. Vous êtes sur la bonne voie pour devenir un négociateur aguerri et respecté dans votre domaine.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
🤔
Stratégies de Négociation
Apprenez des techniques spécifiques pour négocier efficacement.
💼
Simulations Réalistes
Participez à des simulations de négociation pour mettre en pratique vos compétences.
📈
Amélioration des Marges
Optimisez vos marges grâce à une négociation efficace.
💪
Confiance en Soi
Renforcez votre assurance lors des négociations avec des acheteurs.
Compétences acquises
Identifier les attentes des acheteurs professionnels
Adapter sa stratégie de négociation
Établir des relations de confiance
Négocier des contrats avantageux
Évaluer l'efficacité des négociations
Construire des relations durables avec les clients
Utiliser des outils d'analyse de performance
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux grands comptes
Prérequis
Avoir une première expérience de la négociation commerciale est recommandée.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Quiz et exercices pratiques pour mesurer la compréhension
Bilan final avec le formateur
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« De retour au bureau, il a intégré les nouvelles stratégies de négociation pour établir un climat de confiance avec un nouvel acheteur. »
« Elle a réussi à conclure un contrat avantageux en appliquant les techniques de décision apprises lors de la formation. »
Questions fréquentes
Elle est destinée aux Commerciaux grands comptes.
La formation inclut des ateliers pratiques et des études de cas.
Oui, un certificat de compétence est délivré.
La formation dure généralement deux jours.
La formation utilise une méthode d'apprentissage mixte, combinant des apports théoriques et des travaux pratiques. Les participants sont invités à participer activement à des simulations de négociation, ce qui leur permet d'appliquer directement les concepts abordés.
Le rythme des sessions est conçu pour maximiser l'apprentissage, alternant entre des exposés théoriques et des ateliers pratiques. Chaque module comprend des discussions en groupe et des études de cas, favorisant ainsi un apprentissage dynamique et collaboratif.
Divers outils pédagogiques sont utilisés, tels que des présentations interactives, des jeux de rôle, des études de cas réels et des grilles d'évaluation. Ces outils permettent aux participants de mieux comprendre les enjeux de la négociation et d'évaluer leur performance en temps réel.
Il est recommandé d'avoir une expérience préalable en vente ou en négociation, idéalement dans le secteur des grands comptes, afin de tirer pleinement parti des concepts avancés abordés durant la formation.
Vous apprendrez à identifier les attentes des acheteurs professionnels, à adapter votre stratégie de négociation, à établir des relations de confiance, à négocier des contrats avantageux et à évaluer l'efficacité de vos négociations.
Cette formation s'adresse aux commerciaux grands comptes souhaitant améliorer leurs compétences en négociation avec des acheteurs professionnels et établir des relations durables et fructueuses.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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