Dans le cadre de cette formation sur le Key Account Management, un des objectifs pédagogiques centraux est d'élaborer un plan d'action KAM efficace. Cela implique non seulement de comprendre les enjeux liés à la gestion des comptes clés, mais aussi de développer des stratégies adaptées pour chaque client stratégique identifié. Cette approche permet aux participants de se projeter concrètement dans leur rôle de KAM et de comprendre l'importance d'une planification rigoureuse.
Un défi courant pour les apprenants dans le domaine du KAM est de sous-estimer la complexité des relations avec les clients stratégiques. Trop souvent, ils se concentrent sur la vente plutôt que sur la création d'une relation de confiance durable. Cette formation mettra l'accent sur l'importance d'établir des interactions authentiques et personnalisées, permettant ainsi aux participants d'éviter cette erreur fréquente et d'adopter une vision plus holistique de leur rôle.
Ce qui distingue notre formation des autres approches, c'est notre attention particulière à l'évaluation et à l'ajustement des performances des comptes. Plutôt que de se limiter à la théorie, nous proposons des outils pratiques et des études de cas concrets qui permettent aux participants de mettre en œuvre immédiatement les stratégies apprises. Cette approche pragmatique leur confère des compétences réelles et directement applicables dans leur environnement professionnel.
Pour tirer le maximum de cette formation, je recommande aux participants de préparer à l'avance une liste des comptes qu'ils gèrent actuellement. Cela leur permettra de travailler sur des cas réels et d'appliquer directement les concepts abordés. Je vous encourage à partager vos expériences et à poser des questions tout au long du programme, car l'échange enrichit chacun et contribue à une meilleure appropriation des outils et techniques du KAM.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
🔑
Maîtrise du KAM
Apprenez les fondamentaux du Key Account Management pour gérer vos grands comptes.
📅
Planification stratégique
Développez des compétences en planification et gestion des relations clients.
💬
Communication efficace
Améliorez vos compétences en communication pour mieux interagir avec vos clients clés.
💡
Cas pratiques et exemples
Étudiez des cas concrets pour une application immédiate des compétences acquises.
Compétences acquises
Analyse des enjeux du KAM
Capacité à identifier et analyser les enjeux stratégiques du Key Account Management au sein de l'entreprise.
Identification des clients stratégiques
Compétence à sélectionner et classer les comptes clés en fonction de leur potentiel et de leur alignement avec les objectifs de l'entreprise.
Élaboration d'un plan d'action KAM
Capacité à concevoir un plan d'action structuré pour le développement des comptes stratégiques, incluant des objectifs mesurables.
Mise en place d'une relation de confiance
Compétence à instaurer et maintenir une relation de confiance avec les clients clés, favorisant la collaboration et la fidélisation.
Évaluation de la performance des comptes
Capacité à mesurer et analyser la performance des comptes stratégiques à l'aide d'indicateurs de performance adaptés.
Adaptation des stratégies de relation client
Compétence à ajuster les stratégies de relation client en fonction des résultats et des retours d'expérience des comptes clés.
Communication efficace avec les partenaires clés
Capacité à établir une communication claire et efficace avec les parties prenantes des comptes stratégiques pour assurer une collaboration optimale.
Public, prérequis et modalités
Public visé
KAM
Managers
Prérequis
Aucun prérequis, formation d'introduction au Key Account Management.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Test final pour évaluer les connaissances acquises
Retour d'expérience et feedback des participants
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Il a immédiatement identifié les comptes clés lors de ses visites clients et a adapté sa stratégie de communication pour créer une relation de confiance. »
« Elle a mis en place des métriques de performance pour évaluer l'efficacité de ses actions KAM et ajuster sa stratégie en conséquence. »
Questions fréquentes
Les KAM et les managers souhaitant améliorer leur gestion de grands comptes.
Gestion des relations, stratégies de fidélisation et négociation.
Elle est un mélange de théorie et d'ateliers pratiques.
La formation se déroule sur deux jours.
La méthode d'apprentissage se base sur une approche interactive combinant des apports théoriques et des études de cas pratiques. Les participants seront encouragés à partager leurs expériences et à travailler en groupe pour favoriser l'échange et l'apprentissage collaboratif.
La formation est structurée sur une durée de 14 heures, avec une alternance équilibrée entre théorie et pratique. Chaque module commence par une introduction théorique, suivie d'ateliers pratiques et d'études de cas, permettant aux participants d'appliquer immédiatement les concepts abordés.
Les participants auront accès à divers outils pédagogiques, tels que des présentations PowerPoint, des fiches pratiques, des études de cas réelles et des templates de plan d'action KAM. Des travaux pratiques en groupe permettront également d'expérimenter les stratégies de relation client et d'évaluation des performances.
Il est recommandé d'avoir une expérience préalable en vente ou en gestion de comptes, ainsi qu'une compréhension de base des concepts commerciaux. Cette formation est destinée aux KAM et aux managers souhaitant approfondir leurs compétences en gestion de comptes clés.
Vous apprendrez à analyser les enjeux du Key Account Management, à identifier les clients stratégiques, à élaborer un plan d'action KAM, à établir une relation de confiance avec vos clients et à évaluer la performance de vos comptes.
Cette formation s'adresse aux KAM (Key Account Managers) et aux managers ayant des responsabilités dans la gestion de comptes stratégiques ou souhaitant développer des compétences en vente complexe et en gestion de grands comptes.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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