Formation Gérer un commercial sous-performant efficacement
Apprenez à gérer les performances des commerciaux en difficulté. Cette formation vous fournira des outils pratiques pour accompagner et améliorer les résultats de vos équipes.
Développer des stratégies d'accompagnement adaptées
Mettre en place un suivi personnalisé
Évaluer les progrès et ajuster les actions
Programme détaillé
4 modules · 14 heures
01
Comprendre la sous-performance
—Définition et typologie de la sous-performance
—Facteurs internes et externes
—Impact sur l'équipe et l'entreprise
02
Diagnostic de la situation
—Outils d'analyse de la performance
—Entretiens individuels et feedback
—Évaluation des compétences
03
Stratégies d'accompagnement
—Techniques de coaching
—Mise en place de plans d'action
—Motivation et engagement des commerciaux
04
Suivi et évaluation
—Suivi des progrès
—Évaluation des résultats
—Ajustements et réajustements des actions
Le conseil de l'expert
Dans le cadre de la formation "Gérer un commercial sous-performant efficacement", l'un des objectifs pédagogiques majeurs est d'identifier les signes de sous-performance. Cela représente un enjeu crucial pour les managers, car une détection précoce permet d'intervenir rapidement et de mettre en place des solutions adaptées. Grâce à des outils pratiques et des mises en situation, les participants apprendront à reconnaître ces indicateurs afin de mieux appréhender les situations délicates.
Un défi fréquent que rencontrent les managers est de confondre sous-performance avec manque de motivation ou compétence. Cette confusion peut mener à des solutions inappropriées, aggravant la situation. La formation met l'accent sur l'analyse des causes des difficultés rencontrées, permettant ainsi d'éviter ces écueils. En abordant chaque situation de manière nuancée, les managers peuvent développer une approche plus efficace et constructive.
Ce qui distingue notre formation des autres approches est l'accent mis sur le suivi personnalisé et l'évaluation des progrès. Tandis que d'autres programmes peuvent se concentrer uniquement sur les stratégies d'accompagnement, nous proposons un cadre complet qui inclut un diagnostic approfondi et des méthodes d'évaluation continue. Cela permet aux managers de s'assurer que les actions mises en place sont pertinentes et ajustées aux besoins spécifiques de chaque commercial.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous encourage à venir avec des exemples concrets de situations de sous-performance rencontrées dans votre équipe. Cela facilitera les échanges et les mises en pratique. En partageant vos expériences, vous enrichirez non seulement votre apprentissage, mais également celui de vos pairs, créant ainsi un environnement d'apprentissage collaboratif et stimulant.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
👨🏫
Approches personnalisées
Formation axée sur les besoins spécifiques de chaque manager pour un impact maximal.
🛠️
Outils de suivi
Apprenez à utiliser des outils pour évaluer la performance des commerciaux sous-performants.
📈
Amélioration des performances
Stratégies concrètes pour transformer un commercial sous-performant en un atout.
🤔
Séances de coaching
Séances pratiques de coaching pour appliquer les concepts appris.
Compétences acquises
Identifier les signes de sous-performance
Reconnaître les indicateurs clés de la sous-performance chez un commercial, tels que des résultats en baisse ou un manque d'engagement.
Analyser les causes des difficultés
Effectuer un diagnostic approfondi des raisons de la sous-performance, en tenant compte des facteurs personnels, organisationnels et environnementaux.
Développer des stratégies d'accompagnement
Concevoir des plans d'action personnalisés et adaptés aux besoins spécifiques de chaque commercial en difficulté.
Mettre en place un suivi personnalisé
Établir un système de suivi régulier pour monitorer les progrès et ajuster les actions en fonction des résultats obtenus.
Évaluer les progrès
Utiliser des outils et des méthodes d'évaluation pour mesurer les améliorations de la performance commerciale et l'efficacité des actions mises en place.
Communiquer efficacement lors des entretiens
Conduire des entretiens individuels constructifs pour discuter des performances, en utilisant des techniques de communication adaptées.
Motiver et engager le commercial
Appliquer des techniques de motivation pour encourager le commercial à s'impliquer davantage et à atteindre ses objectifs.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Managers
Prérequis
S'adresse aux managers commerciaux.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Test final pour évaluer les connaissances acquises
Retour d'expérience et feedback des participants
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« De retour au bureau, un participant a utilisé des outils d'analyse de performance pour identifier les causes de la sous-performance d'un commercial. »
« Un autre a élaboré un plan d'action personnalisé pour accompagner un commercial en difficulté, ce qui a conduit à une amélioration notable de ses résultats. »
Questions fréquentes
Elle est destinée aux managers souhaitant améliorer la performance de leur équipe.
La formation s'étend sur 1 jour.
Oui, des exercices pratiques et des études de cas sont intégrés à la formation.
Oui, un certificat est délivré à l'issue de la formation.
La formation utilise une approche mixte combinant des apports théoriques et des exercices pratiques. Les participants sont encouragés à partager leurs expériences et à travailler sur des cas concrets pour faciliter l'apprentissage.
La formation se déroule sur 14 heures, réparties sur plusieurs sessions. Chaque module alterne entre des sessions théoriques de présentation des concepts et des ateliers pratiques où les participants appliquent les connaissances acquises à des situations réelles.
Les outils utilisés incluent des études de cas, des jeux de rôle, des outils d'évaluation et des supports visuels (présentations, fiches pratiques). Les formateurs accompagnent les participants tout au long de la formation pour garantir un suivi personnalisé et des retours constructifs.
Vous apprendrez à reconnaître des indicateurs tels que la baisse des résultats de vente, le manque d'engagement, des retards dans les délais, ainsi que des comportements tels que l'absentéisme ou le désintérêt lors des réunions.
Il n'y a pas de pré-requis spécifiques, mais une expérience préalable en management ou en gestion d'équipe est recommandée pour tirer le meilleur parti de la formation.
Vous apprendrez à analyser les causes de la sous-performance, à développer des stratégies d'accompagnement adaptées à chaque individu, à mettre en place un suivi personnalisé et à évaluer les progrès de vos commerciaux.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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