Négocier des termes avantageux pour les deux parties
Gérer les attentes et les frustrations
Programme détaillé
4 modules · 14 heures
01
Introduction aux concessions
—Comprendre le rôle des concessions
—Identifier les différents types de concessions
—Analyser leur valeur dans la négociation
02
Évaluer et formuler des contreparties
—Techniques d'évaluation des demandes
—Création de contreparties efficaces
—Alignement avec les objectifs commerciaux
03
Négocier avec succès
—Stratégies de négociation gagnant-gagnant
—Gestion des refus et des attentes
—Maintenir la relation client
04
Cas pratiques et simulations
—Exercices de négociation en groupe
—Analyse des résultats obtenus
—Retours d'expérience et ajustements
Le conseil de l'expert
Dans le cadre de la formation "Concessions et contreparties", l'un des objectifs pédagogiques centraux est de définir les concessions et leur importance au sein d'une négociation. Comprendre comment ces éléments peuvent influencer positivement un accord est essentiel pour tout commercial ou manager souhaitant optimiser ses résultats. À travers ce module, les participants acquerront des outils pratiques pour naviguer dans le paysage complexe des concessions.
Un défi majeur que rencontrent souvent les apprenants est de sous-estimer l'impact des concessions sur le résultat final d'une négociation. Beaucoup se concentrent uniquement sur leurs propres besoins sans considérer les attentes de l'autre partie. Cette formation permet de surmonter cette erreur courante en enseignant comment formuler des contreparties attractives qui répondent aux intérêts des deux parties, favorisant ainsi un climat de coopération.
Ce qui distingue notre approche est l'accent mis sur les cas pratiques et simulations. Contrairement à d'autres formations, nous proposons un cadre interactif où les participants peuvent expérimenter en temps réel les techniques de négociation. Cela leur permet de visualiser les conséquences de leurs choix et de développer des compétences pragmatiques, garantissant une application immédiate dans leur environnement professionnel.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est recommandé de venir avec des exemples concrets de négociations passées. Cela facilitera les échanges et permettra d'ancrer les connaissances théoriques dans des situations réelles. N'hésitez pas à partager vos expériences, car chaque contribution enrichit le groupe et renforce votre apprentissage. Ce parcours est une occasion unique de transformer vos compétences en négociation et d’atteindre de nouveaux sommets.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
📈
Stratégies efficaces
Apprenez à élaborer des stratégies de concessions et contreparties.
🔄
Flexibilité
Développez votre capacité à adapter vos propositions.
📝
Prise de décision
Améliorez vos compétences en prise de décision lors des négociations.
🤝
Renforcement des relations
Favorisez des relations commerciales durables grâce à une négociation équilibrée.
Compétences acquises
Définir les concessions
Évaluer l'impact des concessions
Formuler des contreparties attractives
Négocier des termes avantageux
Gérer les attentes
Résoudre les frustrations
Appliquer des simulations de négociation
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux
Managers
Prérequis
Avoir une première expérience de la négociation commerciale est recommandée.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Quiz et exercices pratiques pour mesurer la compréhension
Bilan final avec le formateur
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Un participant a réussi à négocier un accord avantageux en formulant des contreparties attrayantes pour son client. »
« Après la formation, un professionnel a appliqué des stratégies de négociation gagnant-gagnant pour maintenir une relation positive avec un partenaire. »
Questions fréquentes
Elle est destinée aux commerciaux et managers.
L'objectif est d'apprendre à gérer les concessions en négociation.
La formation dure un jour.
Oui, des études de cas sont utilisées pour illustrer les concepts.
La formation utilise une méthode d'apprentissage mixte, combinant des apports théoriques sur les concessions et les contreparties avec des travaux pratiques tels que des études de cas et des simulations de négociations, permettant aux participants d'appliquer directement les concepts appris.
Le rythme de la formation est équilibré, avec environ 40% de la durée consacrée à des exposés théoriques pour introduire les concepts clés, et 60% dédiée à des activités pratiques, y compris des simulations et des jeux de rôle, favorisant une application concrète des notions abordées.
Les outils utilisés incluent des présentations interactives, des supports de cours, des fiches pratiques, ainsi que des plateformes de simulation en ligne pour les négociations, permettant aux participants de travailler en groupe et de bénéficier d'un encadrement personnalisé de la part des formateurs.
Les objectifs pédagogiques incluent la définition des concessions et leur importance, l'évaluation des impacts des concessions sur l'accord, la formulation de contreparties attractives, la négociation de termes avantageux pour les deux parties, et la gestion des attentes et frustrations.
À l'issue de cette formation, vous serez capable de définir les concessions, évaluer leur impact, formuler des contreparties attractives, négocier des termes avantageux, et gérer les attentes des parties impliquées.
Cette formation est destinée aux commerciaux et aux managers souhaitant améliorer leurs compétences en négociation et en gestion des concessions.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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