Formation Vente B2B aux collectivités et administrations
Maîtrisez la vente B2B auprès des collectivités et administrations pour optimiser vos résultats commerciaux. Apprenez les spécificités du secteur public.
Préparer et répondre efficacement aux appels d'offres
Établir des relations durables avec les collectivités
Programme détaillé
4 modules · 21 heures
01
Introduction aux marchés publics
—Définition et enjeux des marchés publics
—Cadre légal et réglementaire
—Types de contrats et procédures
02
Comprendre les besoins des collectivités
—Analyse des attentes des acheteurs
—Identification des décideurs
—Stratégies de communication adaptées
03
Répondre aux appels d'offres
—Méthodologie de réponse
—Rédaction de propositions gagnantes
—Gestion des délais et des documents
04
Fidélisation et relations durables
—Techniques de suivi post-vente
—Établissement de partenariats
—Gestion des retours d'expérience
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques clés de cette formation est de comprendre le fonctionnement des marchés publics. En effet, cette connaissance est fondamentale pour naviguer efficacement dans le monde complexe des achats publics. Les apprenants apprendront à décoder les processus et les exigences spécifiques des collectivités et administrations, ce qui leur permettra d'adapter leur approche commerciale en conséquence.
Un défi fréquent parmi les commerciaux du secteur public est de mal cerner les attentes des acheteurs publics. Souvent, ils se concentrent sur leur produit plutôt que sur les besoins réels des collectivités, ce qui peut conduire à des réponses inappropriées aux appels d'offres. Cette formation vise à corriger cette erreur en développant une compréhension approfondie des enjeux et des motivations des acheteurs publics.
Ce qui distingue cette formation des autres approches est son accent sur la construction de relations durables avec les collectivités. En plus de fournir des outils pour répondre aux appels d'offres, nous enseignons aux participants comment établir des liens de confiance et une communication efficace avec les acheteurs publics. Cette dimension relationnelle est cruciale pour assurer une fidélisation à long terme et augmenter les chances de succès dans le secteur public.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est recommandé aux participants de préparer en amont des exemples concrets de projets passés ou de cas d’études pertinents. Cela leur permettra de mieux contextualiser les enseignements et de les appliquer directement à leur réalité professionnelle. L’engagement actif durant les sessions et le partage d’expériences enrichiront également les échanges, favorisant ainsi un apprentissage collectif efficace et dynamique.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
🏛️
Expertise sectorielle
Formation adaptée aux spécificités des collectivités et administrations.
🤝
Techniques de vente ciblées
Apprentissage des méthodes de vente efficaces pour le secteur public.
📈
Développement de compétences
Amélioration des compétences commerciales pour une meilleure performance.
🎯
Réseautage
Opportunité d'échanger avec des professionnels du secteur public.
Compétences acquises
Analyse des marchés publics
Être capable d'analyser et de comprendre le fonctionnement des marchés publics pour identifier les opportunités commerciales.
Identification des besoins des collectivités
Savoir identifier et évaluer les attentes et besoins spécifiques des acheteurs publics pour proposer des solutions adaptées.
Élaboration de stratégies de vente
Développer une stratégie de vente personnalisée pour le secteur public, tenant compte des particularités des collectivités.
Préparation d'appels d'offres
Être en mesure de préparer des réponses efficaces et conformes aux appels d'offres lancés par les administrations.
Techniques de fidélisation
Mettre en place des techniques de fidélisation pour établir des relations durables avec les collectivités et administrations.
Négociation avec les acheteurs publics
Maîtriser les techniques de négociation spécifiques au secteur public pour optimiser les conditions de vente.
Suivi des relations clients
Savoir mettre en œuvre un suivi efficace des relations avec les clients du secteur public pour garantir leur satisfaction et fidélité.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux secteur public
Prérequis
Connaissances de base en droit des marchés publics recommandées.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Étude de cas pour évaluer la mise en application
Débriefing collectif en fin de session
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Suite à la formation, un participant a réussi à rédiger une proposition gagnante pour un appel d'offres d'une collectivité. »
« Un autre participant a mis en place une stratégie de communication adaptée, facilitant l'établissement de relations durables avec des acheteurs publics. »
Questions fréquentes
Cette formation est destinée aux commerciaux travaillant dans le secteur public.
La formation se déroule en présentiel et en distanciel.
La formation dure 3 jours.
Aucun prérequis spécifique n'est nécessaire.
La formation utilise une approche mixte combinant des exposés théoriques, des études de cas, et des travaux pratiques pour favoriser l'apprentissage actif et l'application des connaissances.
La formation se déroule sur 21 heures, réparties sur plusieurs journées, avec un équilibre entre théorie et pratique, incluant des sessions interactives et des mises en situation pour renforcer les compétences acquises.
Les participants bénéficient d'outils variés tels que des supports de cours, des modèles d'appels d'offres, des études de cas, ainsi que des plateformes de simulation pour mettre en pratique les concepts enseignés, le tout sous la supervision de formateurs expérimentés.
Les participants doivent avoir une expérience préalable en vente BtoB et une connaissance de base des marchés publics pour tirer pleinement parti de cette formation intermédiaire.
Vous apprendrez à analyser les marchés publics, identifier les besoins des collectivités, élaborer des stratégies de vente adaptées, préparer et répondre aux appels d'offres, ainsi que développer des relations durables avec les acheteurs publics.
Oui, cette formation s'adresse spécifiquement aux commerciaux travaillant dans le secteur public, souhaitant améliorer leurs compétences en vente et leur compréhension des marchés publics.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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