Identifier les prescripteurs et influenceurs pertinents
Établir des relations de confiance
Utiliser des techniques de persuasion adaptées
Gérer les objections spécifiques des prescripteurs
Évaluer l'impact de ses actions commerciales
Programme détaillé
4 modules · 21 heures
01
Comprendre le rôle des prescripteurs
—Définition et importance des prescripteurs
—Différences entre prescripteurs et clients
—Stratégies de ciblage
02
Techniques de relationnel
—Construire une relation solide
—Écoute active et communication
—Utiliser les réseaux sociaux pour engager
03
Persuasion et négociation
—Techniques de persuasion adaptées
—Gérer les objections des prescripteurs
—Simulations de négociation
04
Suivi et évaluation
—Mettre en place un suivi des interactions
—Évaluer l'impact commercial
—Optimiser ses approches futures
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de la formation "Vente aux Prescripteurs et Influenceurs" est d'établir des relations de confiance. En effet, comprendre le rôle des prescripteurs et savoir comment les approcher est essentiel pour optimiser votre stratégie commerciale. Cette formation vous permettra de vous familiariser avec les spécificités des relations B2B et d'acquérir des compétences pratiques pour interagir efficacement avec ces acteurs influents.
Un défi courant rencontré par les commerciaux B2B est la difficulté à gérer les objections spécifiques des prescripteurs. Souvent, les apprenants ont tendance à minimiser l'importance de ces objections, ce qui peut entraîner des opportunités manquées. En ne prenant pas en compte les préoccupations des prescripteurs, ils risquent de compromettre leurs chances de succès. Cette formation mettra l'accent sur des techniques adaptées pour surmonter ces obstacles avec assurance.
Ce qui distingue notre formation des autres approches est son angle pratique et axé sur le terrain. Contrairement à d'autres programmes qui se concentrent uniquement sur la théorie, nous intégrons des études de cas réels et des mises en situation concrètes. Cela permet aux participants de tester et d'affiner leurs compétences en persuasion et négociation dans un environnement simulé, favorisant ainsi une intégration immédiate des apprentissages dans leur quotidien professionnel.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est essentiel de vous engager activement lors des ateliers et des échanges. Posez des questions, partagez vos expériences et mettez en pratique les techniques enseignées. Une attitude proactive vous permettra non seulement de renforcer vos compétences, mais aussi de construire un réseau précieux avec vos pairs. Soyez prêt à transformer vos interactions commerciales et à voir des résultats tangibles grâce à votre newfound expertise.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
🔍
Ciblage précis
Apprenez à identifier et à cibler les prescripteurs et influenceurs clés.
🔑
Techniques de vente fondamentales
Maîtrisez les techniques de vente essentielles pour le B2B.
💼
Applications pratiques
Mettez en pratique vos compétences avec des cas concrets de vente.
🤝
Réseautage
Échangez avec d'autres professionnels pour enrichir votre réseau.
Compétences acquises
Identification des prescripteurs clés
Capacité à analyser et sélectionner les prescripteurs et influenceurs les plus pertinents pour son secteur d'activité.
Établissement de relations de confiance
Savoir créer et entretenir des relations durables avec les prescripteurs en utilisant des techniques de communication adaptées.
Techniques de persuasion avancées
Maîtrise de techniques de persuasion spécifiques pour influencer positivement les décisions des prescripteurs.
Gestion des objections
Capacité à identifier et à répondre efficacement aux objections spécifiques soulevées par les prescripteurs.
Évaluation de l'impact commercial
Savoir mesurer et analyser l'impact de ses actions commerciales sur les prescripteurs et ajuster sa stratégie en conséquence.
Négociation avec les prescripteurs
Maîtrise des techniques de négociation adaptées pour parvenir à des accords bénéfiques avec les prescripteurs.
Suivi post-interaction
Savoir mettre en place un suivi efficace après les interactions avec les prescripteurs pour assurer une relation pérenne.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux B2B
Prérequis
Connaissances de base en gestion commerciale recommandées.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Mises en situation pour évaluer les compétences acquises
Questionnaire de satisfaction et retour d'expérience
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Suite à la formation, il a établi une relation de confiance avec un prescripteur, facilitant ainsi la recommandation de ses services. »
« Elle a utilisé les techniques de persuasion apprises pour convaincre un influenceur de soutenir son produit sur les réseaux sociaux. »
Questions fréquentes
Elle est idéale pour les commerciaux B2B souhaitant améliorer leurs techniques de vente.
La formation dure 2 jours, avec un mélange de théorie et de pratique.
Oui, une attestation de participation est remise à tous les participants.
Aucune expérience préalable n'est requise, mais une connaissance de base en vente est un plus.
La formation utilise une approche mixte combinant théorie et pratique, favorisant l'apprentissage actif grâce à des études de cas, des jeux de rôle et des simulations qui permettent aux participants de mettre en œuvre les techniques apprises.
Le rythme de la formation est conçu pour être dynamique, alternant entre des sessions théoriques courtes et des exercices pratiques. Chaque module est suivi d'ateliers où les participants appliquent directement les concepts abordés, garantissant ainsi une assimilation optimale des compétences.
Les participants auront accès à des outils variés tels que des fiches techniques, des supports visuels, et des plateformes de simulation. De plus, un formateur expérimenté les accompagnera tout au long des travaux pratiques pour fournir des retours personnalisés et des conseils adaptés.
Cette formation est destinée aux commerciaux B2B ayant déjà une expérience en vente. Il est recommandé d'avoir une bonne compréhension des techniques de vente fondamentales avant d'aborder les stratégies avancées présentées.
À l'issue de la formation, vous serez capable d'identifier les prescripteurs clés, d'établir des relations de confiance, d'utiliser des techniques de persuasion avancées, de gérer les objections spécifiques des prescripteurs et d'évaluer l'impact de vos actions commerciales.
La formation couvre diverses techniques de persuasion adaptées au contexte B2B, y compris des stratégies de communication efficace, des approches de négociation et des méthodes pour influencer les décisions des prescripteurs et influenceurs.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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