Identifier les meilleures pratiques de négociation
Élaborer un plan d'action de recouvrement
Gérer les objections des débiteurs
Suivre et évaluer les résultats du recouvrement
Programme détaillé
4 modules · 14 heures
01
Bases du recouvrement amiable
—Cadre légal et réglementaire
—Importance du recouvrement amiable
—Rôle du commercial dans le recouvrement
02
Techniques de négociation
—Stratégies de communication
—Techniques de persuasion
—Gestion des objections
03
Plan d'action efficace
—Établir un calendrier de relance
—Utiliser des outils de suivi
—Adapter sa stratégie selon le client
04
Évaluation des résultats
—Analyser les taux de recouvrement
—Ajuster les méthodes utilisées
—Améliorer continuellement le processus
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques clés de la formation "Recouvrement amiable des créances" est de comprendre le cadre légal du recouvrement. Cette connaissance est essentielle pour éviter des erreurs qui pourraient avoir des conséquences juridiques pour l'entreprise. Les participants apprendront à naviguer dans les différentes lois qui régissent le recouvrement, ce qui leur permettra de mener des actions efficaces tout en restant dans les limites légales.
Un défi fréquent rencontré par les apprenants dans ce domaine est la difficulté à gérer les objections des débiteurs. Beaucoup de commerciaux et de credit managers se retrouvent démunis face à des refus ou des contestations, ce qui peut entraîner des tensions et des pertes de temps. Cette formation propose des techniques spécifiques pour surmonter ces obstacles, transformant ainsi une situation délicate en une opportunité de négociation constructive.
Ce qui distingue notre formation des autres approches est son accent sur l'élaboration d'un plan d'action de recouvrement personnalisé. Contrairement à d'autres programmes qui se concentrent uniquement sur des théories ou des techniques standardisées, nous aidons chaque participant à développer une stratégie adaptée à son propre contexte professionnel. Cette approche pragmatique garantit que les compétences acquises seront immédiatement applicables dans leur environnement de travail.
Pour tirer le maximum de cette formation, je recommande de préparer des cas concrets de créances difficiles rencontrées dans votre entreprise. En partageant ces situations pendant les sessions, vous pourrez bénéficier des retours d'expérience et des conseils pratiques de vos formateurs et collègues. N'oubliez pas que chaque échange est une chance d'apprendre et d'améliorer vos pratiques de recouvrement. Votre engagement actif sera la clé de votre succès.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
💰
Amélioration du cash flow
Apprenez à récupérer vos créances de manière efficace.
📝
Techniques éprouvées
Découvrez des techniques éprouvées pour le recouvrement amiable.
🤝
Préservation des relations clients
Maintenez de bonnes relations avec vos clients tout en récupérant vos créances.
📈
Augmentation de la rentabilité
Optimisez votre rentabilité grâce à une gestion efficace des créances.
Compétences acquises
Compréhension du cadre légal du recouvrement
Expliquer les lois et régulations encadrant le recouvrement amiable des créances.
Application des techniques de négociation
Utiliser des stratégies de négociation adaptées pour maximiser les chances de recouvrement.
Élaboration d'un plan d'action de recouvrement
Concevoir un plan d'action structuré pour le recouvrement des créances en fonction des spécificités des débiteurs.
Gestion des objections des débiteurs
Identifier et répondre efficacement aux objections courantes des débiteurs lors des discussions de recouvrement.
Suivi des actions de recouvrement
Mettre en place un système de suivi pour évaluer l'efficacité des actions de recouvrement entreprises.
Analyse des résultats de recouvrement
Interpréter les résultats des actions de recouvrement pour ajuster les stratégies futures.
Communication efficace avec les débiteurs
Adapter son style de communication pour établir une relation constructive avec les débiteurs.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux
ADV
Credit manager
Prérequis
Connaissances de base en gestion financière recommandées.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Mises en situation pour évaluer les compétences acquises
Questionnaire de satisfaction et retour d'expérience
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Suite à la formation, elle a conçu un calendrier de relance pour les créances, optimisant ainsi le processus de recouvrement. »
« Il a utilisé des techniques de persuasion apprises pour résoudre un litige avec un client, améliorant les relations commerciales. »
Questions fréquentes
Oui, elle est particulièrement adaptée aux TPE et PME.
Aucune connaissance préalable n'est requise, tout est abordé en détail.
Oui, des études de cas réelles sont intégrées pour une meilleure compréhension.
La formation se déroule sur deux jours avec un mélange de théorie et de pratique.
La méthode d'apprentissage repose sur une approche mixte alliant théorie et pratique. Les participants bénéficient de présentations interactives, d'études de cas réels, et d'exercices pratiques pour appliquer les concepts appris.
La formation est organisée sur 14 heures, réparties sur plusieurs sessions. Chaque module inclut des sessions théoriques suivies immédiatement d'exercices pratiques, permettant aux participants de mettre en œuvre les connaissances acquises dans un cadre sécurisé.
Les participants auront accès à divers outils tels que des présentations PowerPoint, des fiches pratiques, des simulateurs de négociation, ainsi que des supports de suivi et d'évaluation des résultats, facilitant ainsi un apprentissage dynamique et interactif.
Il est recommandé d'avoir une expérience préalable dans le domaine commercial ou en gestion des créances, mais il n'y a pas de pré-requis stricts. La formation est conçue pour un public intermédiaire, ce qui signifie que les participants doivent avoir des connaissances de base en techniques de vente.
À l'issue de la formation, vous aurez acquis une compréhension approfondie du cadre légal du recouvrement, serez capable d'appliquer des techniques de négociation efficaces, d'élaborer un plan d'action de recouvrement personnalisé, de gérer les objections des débiteurs et de suivre les résultats de vos actions de recouvrement.
Cette formation s'adresse principalement aux commerciaux, aux assistants de direction (ADV) et aux credit managers, ainsi qu'à toute personne impliquée dans la gestion des créances et le recouvrement dans une entreprise.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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