Analyser et améliorer ses performances commerciales
Programme détaillé
4 modules · 21 heures
01
Le contact initial
—Techniques de prospection
—Préparation du rendez-vous
—Établir un rapport avec le client
02
Découverte des besoins
—Techniques de questionnement
—Écoute active
—Identification des besoins implicites
03
Présentation de l'offre
—Structurer une présentation efficace
—Adapter l'offre au client
—Utiliser des outils de présentation
04
Conclure et suivre
—Techniques de closing
—Gestion des objections finales
—Suivi post-vente et fidélisation
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques majeurs de la formation "Les étapes de la vente" est de développer un argumentaire percutant. Cette compétence est essentielle pour les commerciaux et les membres des équipes d'administration des ventes, car elle permet de présenter l'offre de manière convaincante et adaptée aux besoins spécifiques du client. En maîtrisant cet aspect, les participants pourront mieux capter l’attention de leurs prospects et favoriser l'engagement.
Un défi fréquent auquel les apprenants sont confrontés dans le domaine commercial est la gestion des objections. Beaucoup ont tendance à percevoir les objections comme des obstacles insurmontables, plutôt que comme une opportunité d'affiner leur argumentaire. Cette formation aborde de manière proactive la gestion des objections tout au long du processus de vente, permettant aux participants de renforcer leur confiance et d’augmenter leur taux de conversion.
Ce qui distingue notre formation des autres approches, c'est notre méthode centrée sur la pratique et l'interaction. Nos modules, tels que "Le contact initial" et "Conclure et suivre", sont conçus pour être appliqués directement dans des situations réelles. Ce format intra-entreprise permet de contextualiser l'apprentissage, d'adapter les techniques aux spécificités de votre secteur et d'assurer une transformation des compétences directement sur le terrain.
Pour tirer le maximum de cette formation, nous recommandons aux participants de s'engager activement lors des exercices pratiques et des simulations. En partageant leurs expériences et en posant des questions, ils pourront non seulement enrichir leur propre apprentissage, mais également bénéficier des retours de leurs pairs et formateurs. Cette dynamique collaborative est essentielle pour intégrer pleinement les outils et techniques abordés. Vous êtes sur le point d'acquérir des compétences qui transformeront vos interactions commerciales, et nous vous encourageons à en profiter pleinement !
Pourquoi choisir cette formation en commercial
📋
Structure claire
Compréhension des étapes clés de la vente.
🔍
Pratique intensive
Mise en situation réelle pour renforcer l'apprentissage.
💼
Outils concrets
Utilisation d'outils et techniques directement applicables.
🗣️
Interactivité
Formations interactives favorisant les échanges et le partage d'expériences.
Compétences acquises
Maîtrise des étapes du processus de vente
Identifier et décrire clairement chaque étape du processus de vente, du contact initial à la conclusion.
Développement d'un argumentaire efficace
Élaborer un argumentaire commercial percutant adapté à son offre et aux besoins du client.
Gestion des objections
Appliquer des techniques spécifiques pour anticiper, gérer et surmonter les objections des clients durant le processus de vente.
Techniques de closing
Utiliser des techniques de closing adaptées pour conclure efficacement une vente et obtenir un engagement du client.
Analyse des performances commerciales
Évaluer ses performances commerciales à l'aide d'indicateurs pertinents et proposer des actions d'amélioration.
Prise de contact initial
Initier un premier contact avec le client en utilisant des techniques d'approche adaptées pour instaurer un climat de confiance.
Découverte des besoins du client
Mener des entretiens de découverte pour identifier et comprendre les besoins spécifiques du client afin d'adapter l'offre.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux
ADV
Prérequis
Aucun prérequis, formation d'introduction aux étapes de la vente.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Test final pour évaluer les connaissances acquises
Retour d'expérience et feedback des participants
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, un participant a utilisé des techniques de closing efficaces pour conclure une vente importante. »
« Un autre participant a amélioré son écoute active, ce qui lui a permis d'identifier des besoins implicites chez ses clients. »
Questions fréquentes
Oui, cette formation convient aux commerciaux de tous niveaux.
Des supports de cours et des ressources numériques sont fournis.
Oui, un suivi est proposé pour aider à la mise en pratique.
Les inscriptions se font en ligne sur notre site.
La formation utilise une méthode d'apprentissage mixte combinant des apports théoriques, des études de cas, des jeux de rôle et des mises en situation pratiques pour garantir une intégration efficace des compétences.
La formation se déroule sur 21 heures, organisée en modules progressifs. Chaque module alterne entre théorie et pratique, permettant aux participants d'appliquer immédiatement les concepts appris et de recevoir un feedback en temps réel.
Les participants auront accès à des supports de cours, des fiches pratiques, des vidéos explicatives, ainsi que des outils numériques pour suivre leur progression et analyser leurs performances commerciales.
Il n'y a pas de pré-requis spécifiques, mais il est recommandé d'avoir une expérience de base dans le domaine commercial ou des techniques de vente.
Vous apprendrez à décrire chaque étape du processus de vente, à développer un argumentaire percutant, à gérer les objections, à utiliser des techniques de closing adaptées et à analyser vos performances commerciales.
Cette formation est principalement destinée aux commerciaux et aux collaborateurs du service après-vente (ADV) souhaitant améliorer leurs compétences en vente et en techniques commerciales.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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