Devenez expert en vente BtoB grâce à cette certification reconnue. Apprenez à optimiser vos techniques de vente pour booster vos performances commerciales.
Analyser les résultats de vente et ajuster les stratégies
Programme détaillé
4 modules · 21 heures
01
Fondamentaux de la vente BtoB
—Caractéristiques du marché BtoB
—Comportement d'achat des entreprises
—Cycle de vente
02
Techniques de prospection
—Outils et méthodes de prospection
—Création de leads
—Stratégies de suivi
03
Négociation et closing
—Techniques de négociation
—Gestion des objections
—Clôture des ventes
04
Analyse des performances
—Indicateurs clés de performance
—Évaluation des résultats
—Ajustements stratégiques
Le conseil de l'expert
Un des principaux objectifs de la formation "Certification Vente BtoB" est de maîtriser les techniques de prospection, un domaine crucial pour tout commercial souhaitant exceller. De nombreux apprenants rencontrent des difficultés à identifier les bonnes cibles et à établir un premier contact efficace. Ce module est spécialement conçu pour surmonter ces obstacles et fournir des outils concrets et immédiats pour optimiser la recherche de nouveaux clients.
Dans le domaine de la vente BtoB, une erreur fréquente est de négliger l'importance d'un argumentaire solide et personnalisé. Beaucoup de commerciaux se fient à des techniques standardisées qui ne tiennent pas compte des spécificités de chaque client. Cette formation se distingue par son approche personnalisée, permettant aux participants de développer des argumentaires sur mesure qui répondent réellement aux besoins des clients et de créer une connexion authentique.
Ce qui rend cette formation unique, c'est son approche intégrée qui combine théorie et pratique à travers des simulations réalistes et des études de cas. Les participants ne se contentent pas d'apprendre des concepts, mais expérimentent directement les techniques de négociation et de closing dans des situations proches de la réalité. Cela favorise une assimilation plus efficace des compétences et une meilleure préparation pour le terrain.
Pour maximiser l'impact de cette formation, il est recommandé de préparer en amont des cas concrets issus de votre expérience professionnelle. En apportant des exemples réels, vous pourrez bénéficier d'un retour personnalisé et adapté à votre situation. Restez ouvert aux retours de vos formateurs et n'hésitez pas à poser des questions, car chaque échange est une opportunité d'apprentissage précieuse.
Compétences acquises
Maîtrise des techniques de prospection
Être capable d'identifier et de qualifier des prospects pertinents à l'aide de différentes méthodes de prospection.
Élaboration d'argumentaires de vente
Développer des argumentaires convaincants adaptés aux besoins spécifiques des clients dans un contexte BtoB.
Gestion des objections
Savoir anticiper, comprendre et répondre efficacement aux objections des clients pour favoriser la conclusion de la vente.
Négociation de contrats BtoB
Conduire des négociations en utilisant des techniques adaptées pour atteindre un accord bénéfique pour les deux parties.
Analyse des performances de vente
Évaluer les résultats des ventes et identifier les axes d'amélioration pour ajuster les stratégies commerciales.
Utilisation d'outils de suivi des ventes
Utiliser des outils et des logiciels de gestion de la relation client (CRM) pour suivre l'évolution des ventes et des prospects.
Création d'un plan d'action commercial
Élaborer un plan d'action détaillé pour atteindre les objectifs de vente fixés, en intégrant les résultats d'analyses précédentes.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commercial
Responsable des ventes
Chef de produit
Prérequis
Les prérequis spécifiques à cette certification vous seront communiqués lors de l'entretien de positionnement préalable à l'inscription.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Mises en situation pour évaluer les compétences acquises
Questionnaire de satisfaction et retour d'expérience
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Un participant a mis en place une nouvelle stratégie de prospection, doublant le nombre de leads générés au cours du mois suivant. »
« Un autre a appliqué les techniques de négociation apprises pour conclure un contrat majeur, améliorant ainsi le chiffre d'affaires de son entreprise. »
Questions fréquentes
Cette formation peut être financée par divers dispositifs, notamment par le biais des fonds de formation de l'employeur, des OPCO (Opérateurs de Compétences) ou à titre individuel. Nous vous conseillons de vous rapprocher de votre service des ressources humaines pour explorer les options de financement spécifiques à votre situation.
Oui, la formation est éligible au CPF. Vous pouvez consulter votre compte personnel de formation sur le site officiel MonCompteFormation.gouv.fr pour vérifier vos droits et les modalités d'inscription.
La formation est proposée en format intra-entreprise, ce qui signifie qu'elle est dispensée directement dans votre entreprise. Elle dure 21 heures et peut être adaptée aux besoins spécifiques de votre équipe. Le format est interactif, combinant des apports théoriques et des mises en situation pratiques.
La formation utilise une méthode d'apprentissage mixte, combinant des apports théoriques en salle avec des travaux pratiques en groupe. Les participants sont encouragés à partager leurs expériences et à appliquer les concepts directement à leurs situations professionnelles.
Le rythme de la formation est équilibré, avec environ 50% de théorie et 50% de pratique. Chaque module comprend des exposés théoriques suivis d'exercices pratiques, de jeux de rôle et d'études de cas pour renforcer l'apprentissage.
Nous utilisons divers outils pédagogiques, tels que des supports de présentation, des fiches pratiques, des vidéos explicatives et des plateformes d'évaluation en ligne. De plus, des jeux de rôle et des simulations de vente sont organisés pour permettre aux participants de mettre en pratique les techniques apprises.
Il est recommandé d'avoir une expérience préalable dans le domaine commercial ou une formation de base en vente. Cette formation est destinée aux professionnels ayant déjà des connaissances intermédiaires en vente.
Vous apprendrez à maîtriser les techniques de prospection, à développer des argumentaires de vente efficaces, à gérer les objections des clients, à négocier des contrats BtoB et à analyser les résultats de vente pour ajuster vos stratégies.
Cette formation s'adresse principalement aux commerciaux, responsables des ventes et chefs de produit qui souhaitent améliorer leurs compétences en vente BtoB.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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