L'un des objectifs pédagogiques clés de la formation "Vendre la valeur plutôt que le prix" est de comprendre la notion de valeur ajoutée. Cette compréhension est essentielle pour les commerciaux confirmés, car elle les aide à se positionner comme des conseillers plutôt que de simples vendeurs. En maîtrisant cette notion, les participants seront en mesure de mettre en avant les bénéfices spécifiques que leurs produits ou services apportent aux clients, renforçant ainsi leur argumentaire de vente.
Un défi fréquent auquel sont confrontés les commerciaux expérimentés est de se laisser piéger par la comparaison des prix, ce qui peut réduire leurs marges et dévaloriser leur offre. Souvent, ils se concentrent sur les caractéristiques des produits plutôt que sur les résultats concrets et les bénéfices qu'ils offrent aux clients. Cette formation les aidera à dépasser cette approche en les orientant vers une stratégie de vente axée sur la valeur perçue par le client.
Ce qui distingue notre programme est son approche pratique et sur mesure, centrée sur la construction d’un argumentaire solide. Contrairement à d'autres formations qui se concentrent uniquement sur les techniques de vente, nous mettons l'accent sur l'identification des bénéfices clients et l'impact sur les marges. Les participants apprendront à articuler clairement la valeur ajoutée de leur offre, ce qui leur permettra de se démarquer dans un environnement commercial compétitif.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est recommandé de venir avec des exemples concrets de situations de vente vécues. En partageant des cas réels, les participants pourront bénéficier d'un accompagnement personnalisé qui les aidera à adapter les techniques apprises à leur propre contexte. Soyez prêt à engager des discussions ouvertes et à expérimenter de nouvelles approches, car c'est dans l'échange et l'application que vous découvrirez l'essence de la vente axée sur la valeur.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
💰
Maximisation des profits
Apprenez à justifier vos prix en mettant en avant la valeur ajoutée.
🗣️
Techniques de communication
Améliorez vos compétences en persuasion et en négociation.
📈
Augmentation du chiffre d'affaires
Découvrez comment vendre plus en montrant la valeur de vos produits.
🤝
Renforcement des relations clients
Établissez des relations plus solides grâce à une approche axée sur la valeur.
Compétences acquises
Évaluation de la valeur ajoutée
Identification des bénéfices clients
Construction d'argumentaires orientés valeur
Application de techniques de vente spécifiques
Évaluation de l'impact sur les marges
Suivi des performances de vente
Adaptation aux objections client
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux confirmés
Prérequis
Aucun prérequis spécifique.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Quiz et exercices pratiques pour mesurer la compréhension
Bilan final avec le formateur
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, un participant a utilisé les techniques d'argumentation apprises pour convaincre un client hésitant en mettant en avant la valeur ajoutée de son produit. »
« Un autre a appliqué les stratégies de communication pour reformuler une proposition commerciale, ce qui a permis de remporter un contrat important. »
Questions fréquentes
Cette formation est idéale pour les commerciaux confirmés souhaitant améliorer leurs techniques de vente.
Vous apprendrez à vendre de manière plus efficace, ce qui peut conduire à une augmentation de vos ventes.
La formation s'étend sur deux jours.
Il est recommandé d'avoir une expérience préalable en vente.
La formation utilise une méthode mixte combinant des apports théoriques, des études de cas pratiques et des simulations de vente. Cette approche permet aux participants d'intégrer les concepts et de les appliquer directement à leur contexte professionnel.
Le rythme de la formation est équilibré, avec environ 40% du temps consacré à la théorie et 60% à des exercices pratiques. Les participants travaillent sur des cas concrets et mettent en œuvre leurs apprentissages à travers des jeux de rôle et des mises en situation.
Divers outils sont utilisés, notamment des présentations interactives, des fiches techniques, des études de cas, et des plateformes de simulation de vente. Des supports visuels et des ressources en ligne sont également mis à disposition pour renforcer l'apprentissage.
Les participants doivent être des commerciaux confirmés avec une expérience préalable dans la vente. Il est recommandé d'avoir une bonne compréhension des techniques de vente fondamentales.
Vous acquerrez des compétences telles que l'évaluation de la valeur ajoutée de vos produits, l'identification des bénéfices spécifiques pour vos clients, la construction d'argumentaires de vente axés sur la valeur, ainsi que l'application de techniques de vente adaptées.
Cette formation s'adresse principalement aux commerciaux confirmés qui souhaitent améliorer leur approche de vente en se concentrant sur la valeur ajoutée plutôt que sur le prix. Les profils ayant déjà une expérience en vente et cherchant à augmenter leurs marges bénéficiaires trouveront cette formation particulièrement bénéfique.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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