Adapter la démarche de vente aux besoins du client
Utiliser des outils de conseil en vente
Maîtriser les techniques de closing
Évaluer l'impact de la démarche conseil
Programme détaillé
4 modules · 21 heures
01
Analyse du parcours client
—Étapes du parcours
—Points de contact
—Attentes du client
02
Démarche de vente personnalisée
—Définir une stratégie
—Adapter l'offre
—Suivi client
03
Outils de conseil
—Digitalisation de la vente
—Utilisation des CRM
—Outils d'analyse
04
Techniques de closing
—Préparer le closing
—Techniques de conclusion
—Suivi post-vente
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de notre formation sur la certification Démarche conseil en vente est l'analyse du parcours client. Comprendre les différentes étapes que traverse un client dans son processus d'achat est essentiel pour adapter votre démarche commerciale. En maîtrisant cet aspect, vous serez en mesure de répondre de manière plus pertinente aux besoins spécifiques de vos clients, ce qui est fondamental dans le cadre d'une approche conseil efficace.
Un défi fréquent rencontré par les apprenants dans ce domaine est la tendance à appliquer une méthode de vente standardisée, sans tenir compte des particularités de chaque client. Cette approche peut souvent mener à des opportunités manquées, car les clients se sentent peu écoutés ou compris. Notre formation vise à corriger cette erreur en vous fournissant des outils et des techniques adaptés à chaque situation, favorisant ainsi une relation plus authentique avec le client.
Ce qui distingue notre formation, c'est notre approche centrée sur la personnalisation de la démarche de vente. Grâce à des modules spécifiques comme la "Démarche de vente personnalisée" et l'utilisation d'outils de conseil, nous vous offrons des stratégies concrètes pour transformer chaque interaction client en une opportunité de valeur ajoutée. Vous découvrirez comment allier expertise produit et écoute active, ce qui constitue un avantage déterminant face aux approches plus conventionnelles.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande de vous préparer en amont en réfléchissant aux cas pratiques que vous rencontrez dans votre quotidien commercial. Notez des exemples de situations où vous avez eu du mal à adapter votre démarche de vente. Cette préparation vous permettra d'aborder les sessions avec des questions précises et de maximiser les échanges avec votre formateur et vos pairs. Soyez ouvert aux retours et engagez-vous pleinement dans cette démarche d'apprentissage.
Compétences acquises
Analyse approfondie du parcours client
Identifier et cartographier les étapes clés du parcours client pour mieux comprendre ses besoins et attentes.
Personnalisation de la démarche de vente
Adapter la stratégie de vente en fonction des spécificités et des besoins individuels de chaque client.
Utilisation d'outils de conseil efficaces
Mettre en œuvre des outils et techniques de conseil en vente pour accompagner le client dans sa décision d'achat.
Maîtrise des techniques de closing
Appliquer des techniques de closing adaptées pour finaliser une vente et convertir les prospects en clients.
Évaluation de l'impact de la démarche conseil
Mesurer et analyser l'efficacité de la démarche conseil sur les résultats de vente et la satisfaction client.
Gestion de la relation client
Développer des relations durables avec les clients grâce à une approche conseil centrée sur leurs besoins.
Anticipation des objections
Identifier et répondre de manière proactive aux objections des clients durant le processus de vente.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Conseiller Commercial
Responsable des Ventes
Directeur Commercial
Prérequis
Les prérequis spécifiques à cette certification vous seront communiqués lors de l'entretien de positionnement préalable à l'inscription.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Quiz et exercices pratiques pour mesurer la compréhension
Bilan final avec le formateur
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, l'individu a immédiatement appliqué les techniques de closing apprises lors d'un rendez-vous client, réussissant à conclure une vente majeure. »
« En utilisant les outils de CRM présentés, la personne a pu adapter son suivi client en fonction des attentes spécifiques, améliorant ainsi la satisfaction client. »
Questions fréquentes
La formation peut être financée par différents dispositifs tels que le Compte Personnel de Formation (CPF), des fonds de formation d'entreprise ou des subventions régionales. Il est recommandé de vérifier votre éligibilité à ces dispositifs auprès de votre organisme de formation ou de votre employeur.
Oui, la certification Démarche conseil en vente est éligible au CPF. Vous pouvez consulter le site officiel du CPF pour connaître le montant de votre budget disponible et les démarches à suivre pour utiliser vos droits.
Oui, nous nous engageons à rendre nos formations accessibles à tous. Si vous avez des besoins spécifiques, nous vous invitons à nous contacter afin que nous puissions adapter notre offre et vous fournir les aménagements nécessaires.
La méthode d'apprentissage combine des apports théoriques interactifs, des études de cas pratiques, des jeux de rôle et des simulations de vente pour permettre aux participants de mettre en pratique immédiatement les compétences acquises.
La formation se déroule sur 21 heures, réparties sur plusieurs sessions. Chaque module alterne entre des sessions théoriques et des ateliers pratiques, garantissant ainsi que les participants appliquent les concepts théoriques dans des situations réelles.
Les participants auront accès à des supports de cours, des outils numériques pour la simulation de vente, des fiches pratiques et des études de cas. De plus, des outils de feedback et d'évaluation seront utilisés pour mesurer l'impact de la démarche conseil.
Cette formation est ouverte à tous les niveaux, donc il n'y a pas de pré-requis spécifiques. Elle est conçue pour les conseillers commerciaux, responsables des ventes et directeurs commerciaux, quel que soit leur niveau d'expérience.
À l'issue de la formation, vous serez capable d'analyser le parcours client, d'adapter votre démarche de vente aux besoins spécifiques du client, d'utiliser des outils de conseil en vente, de maîtriser les techniques de closing et d'évaluer l'impact de votre démarche conseil.
Vous apprendrez à analyser le parcours client pour mieux comprendre ses attentes, à personnaliser votre démarche de vente, à utiliser des outils spécifiques de conseil, ainsi qu'à appliquer des techniques de closing efficaces. Des mises en situation pratiques viendront renforcer votre apprentissage.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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