Formation Gestion des résistances internes du client
Apprenez à gérer les résistances internes de vos clients pour optimiser vos ventes. Cette formation vous fournira des outils pratiques pour naviguer dans les complexités de la vente complexe.
Identifier les sources de résistance interne chez le client
Analyser les enjeux et motivations des parties prenantes
Adapter sa stratégie de vente en fonction des résistances
Développer des arguments percutants pour convaincre
Mettre en place un plan d'action pour surmonter les obstacles
Programme détaillé
4 modules · 21 heures
01
Comprendre les résistances
—Définition des résistances internes
—Identification des parties prenantes
—Analyse des enjeux stratégiques
02
Stratégies d'adaptation
—Techniques de persuasion
—Argumentation efficace
—Personnalisation de l'approche
03
Mise en pratique
—Études de cas réels
—Jeux de rôles
—Feedback constructif
04
Plan d'action
—Élaboration d'un plan d'action
—Suivi des résultats
—Évaluation des progrès
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques de la formation "Gestion des résistances internes du client" est d'identifier les sources de résistance interne chez le client. Cette compétence est cruciale pour les KAM et commerciaux, car comprendre d'où proviennent ces résistances permet d'adapter efficacement sa stratégie de vente. Les participants apprendront à analyser les enjeux et motivations des parties prenantes, un aspect souvent négligé dans les approches traditionnelles.
Le défi principal auquel font face les apprenants dans ce domaine est la tendance à minimiser ou ignorer les résistances internes, ce qui peut entraîner des échecs dans le processus de vente. Beaucoup pensent à tort que la seule solution consiste à renforcer leur argumentaire, sans véritablement s'attaquer aux racines des objections. Cette formation vous aidera à surmonter ce piège en développant une approche plus stratégique et empathique.
Ce qui distingue notre formation des autres, c'est son approche intégrée qui combine théorie et mise en pratique à travers des simulations réalistes. Les participants sont non seulement formés à identifier et analyser les résistances, mais ils repartent également avec un plan d'action concret. Ce double focus sur la compréhension et l'application pratique permet aux apprenants de se sentir réellement préparés à affronter les défis de la vente complexe.
Pour maximiser les bénéfices de cette formation, je vous recommande de vous engager activement lors des sessions de mise en pratique. Partagez vos expériences, posez des questions et n'hésitez pas à tester les outils et stratégies que vous apprendrez. Cette interaction enrichira votre apprentissage et vous permettra d'appliquer ces nouvelles compétences avec confiance dans votre environnement professionnel. Vous avez toutes les clés en main pour transformer ces résistances en opportunités !
Pourquoi choisir cette formation en commercial
🛡️
Gestion des objections
Apprenez à gérer efficacement les résistances des clients.
💼
Compétences avancées
Développez des compétences en vente complexe et en négociation.
🔑
Accès à des techniques exclusives
Découvrez des techniques peu connues pour surmonter les résistances.
📊
Analyse des besoins clients
Apprenez à mieux comprendre les besoins et motivations de vos clients.
Compétences acquises
Identifier les sources de résistance interne
Reconnaître et classifier les différentes sources de résistance au sein de l'organisation du client.
Analyser les enjeux des parties prenantes
Évaluer les motivations et les intérêts des acteurs clés impliqués dans le processus de décision.
Adapter la stratégie de vente
Modifier son approche commerciale en fonction des résistances identifiées pour maximiser l'impact.
Développer des arguments convaincants
Créer et présenter des arguments percutants qui répondent spécifiquement aux préoccupations des parties prenantes.
Mettre en place un plan d'action
Élaborer un plan stratégique pour surmonter les obstacles internes identifiés et faciliter la vente.
Utiliser des techniques de persuasion
Appliquer des techniques de persuasion adaptées pour influencer positivement les décideurs internes.
Évaluer l'efficacité des actions mises en place
Mesurer et analyser les résultats des actions entreprises pour surmonter les résistances et ajuster les stratégies si nécessaire.
Public, prérequis et modalités
Public visé
KAM
Commerciaux
Prérequis
Avoir une première expérience commerciale est recommandée.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Quiz et exercices pratiques pour mesurer la compréhension
Bilan final avec le formateur
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Il a appliqué des techniques de persuasion lors d'une réunion avec un client hésitant, remportant son adhésion à un projet. »
« Elle a élaboré un plan d'action pour surmonter les résistances d'une équipe interne, facilitant la mise en œuvre d'une nouvelle stratégie. »
Questions fréquentes
Elle est idéale pour les KAM et commerciaux travaillant avec des clients complexes.
Nous utiliserons des outils d'analyse et des jeux de rôle pour la pratique.
Oui, un suivi est proposé pour aider à l'application des compétences acquises.
Oui, pour garantir une attention personnalisée, le nombre de participants est limité.
La formation utilise une méthode d'apprentissage mixte, combinant des apports théoriques sur la gestion des résistances internes avec des études de cas pratiques et des simulations de vente. Cela permet aux participants d'appliquer immédiatement les concepts appris et de les ancrer dans leur pratique professionnelle.
La formation se déroule sur une durée de 21 heures, organisées en modules qui alternent entre des sessions théoriques et des travaux pratiques. Chaque module commence par une présentation des concepts clés, suivie d'exercices pratiques où les participants peuvent mettre en œuvre les notions apprises, favorisant ainsi une compréhension approfondie et un apprentissage actif.
Les participants disposent de divers outils et supports, tels que des présentations, des vidéos, des études de cas réels et des fiches pratiques. De plus, des outils collaboratifs en ligne peuvent être utilisés pour faciliter les échanges et le partage d'expériences entre les participants, renforçant ainsi l'interaction et l'apprentissage collectif.
Les participants doivent avoir une expérience préalable en vente complexe ou en gestion de comptes grands comptes, ainsi qu'une compréhension des dynamiques commerciales.
Vous apprendrez à identifier les sources de résistance chez vos clients, à analyser les motivations des différentes parties prenantes et à adapter votre stratégie de vente en conséquence. Vous développerez également des arguments convaincants et élaborerez un plan d'action pour surmonter les obstacles.
Cette formation est destinée aux Key Account Managers (KAM) et aux commerciaux qui souhaitent améliorer leur approche face aux résistances internes de leurs clients.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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