Construire une relation de confiance avec le client
Programme détaillé
4 modules · 14 heures
01
Introduction à l'écoute
—Importance de l'écoute en vente
—Différents types d'écoute
—Barrières à l'écoute efficace
02
Techniques de questionnement
—Questions ouvertes vs fermées
—Techniques de reformulation
—Questions orientées
03
Pratique de l'écoute active
—Exercices de mise en situation
—Développement de l'empathie
—Gérer les silences
04
Synthèse et suivi
—Analyser les réponses du client
—Adapter l'offre en fonction des besoins
—Établir un suivi personnalisé
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques clés de cette formation est de maîtriser les techniques de questionnement. Cela revêt une importance cruciale dans le processus de vente, car un questionnement bien structuré permet de mieux comprendre les attentes et les besoins de vos clients. En apprenant à poser les bonnes questions, vous pourrez non seulement collecter des informations essentielles, mais aussi orienter la conversation de manière constructive.
Un défi fréquent rencontré par les commerciaux est la tendance à se concentrer principalement sur leurs propres offres, parfois au détriment d'une écoute attentive. Ce manque d'écoute active peut engendrer des malentendus et des opportunités manquées. Dans ce contexte, les participants doivent apprendre à dépasser cette erreur commune pour établir une communication authentique et réceptive avec leurs clients.
Ce qui distingue notre formation "Découverte client : questionner et écouter" des autres approches est notre focus sur l'écoute active comme levier majeur de la relation client. Contrairement à d'autres formations qui se concentrent uniquement sur la théorie des ventes, nous intégrons des exercices pratiques et des mises en situation pour que chaque participant puisse appliquer immédiatement les techniques apprises, renforçant ainsi leur efficacité sur le terrain.
Pour tirer le maximum de cette formation, nous vous recommandons de vous engager pleinement dans les exercices de pratique de l'écoute active. N'hésitez pas à partager vos expériences et à poser des questions durant les sessions. La clé de votre succès réside dans votre capacité à appliquer ces compétences au quotidien, en restant curieux et ouvert lors de vos interactions avec les clients. Votre engagement sera le moteur de votre évolution vers un commercial plus performant.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
👂
Écoute active
Développement des compétences d'écoute et de questionnement.
💬
Techniques de communication
Amélioration de la communication avec les clients.
🤝
Construire des relations
Techniques pour établir une relation de confiance.
🎯
Objectifs clairs
Définition des objectifs pour les interactions clients.
Compétences acquises
Maîtrise des techniques de questionnement
Développement de l'écoute active
Identification des besoins cachés
Adaptation du discours commercial
Construction de la confiance
Réalisation de synthèses efficaces
Suivi personnalisé du client
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux
Prérequis
Aucun prérequis spécifique.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Test final pour évaluer les connaissances acquises
Retour d'expérience et feedback des participants
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Suite à la formation, un participant a utilisé des techniques de questionnement pour mieux comprendre les besoins de ses clients lors des ventes. »
« Une personne a intégré l'écoute active dans ses échanges avec les clients, améliorant ainsi la relation et la satisfaction client. »
Questions fréquentes
Elle s'adresse à tous les commerciaux.
La formation se déroule sur 2 jours.
Aucun prérequis n'est nécessaire.
Oui, des mises en pratique sont intégrées tout au long de la formation.
La méthode d'apprentissage repose sur une approche interactive, combinant exposés théoriques, études de cas et mises en situation pratiques. Les participants sont encouragés à échanger et partager leurs expériences afin de renforcer les apprentissages.
Le rythme de la formation est équilibré, avec environ 40% de la durée consacrée à la théorie et 60% à des activités pratiques. Chaque module théorique est suivi d'exercices pratiques pour permettre aux participants d'appliquer immédiatement les concepts appris.
Des outils variés sont utilisés, notamment des supports de présentation, des fiches pratiques, des vidéos démonstratives et des jeux de rôle. Les participants bénéficient également d'un suivi personnalisé par le formateur tout au long de la formation.
Les objectifs pédagogiques incluent la maîtrise des techniques de questionnement, le développement de l'écoute active, l'identification des besoins cachés du client, l'adaptation du discours en fonction des réponses, et la construction d'une relation de confiance avec le client.
Il n'y a pas de pré-requis spécifiques pour cette formation, elle est ouverte à tous les niveaux de commerciaux, qu'ils soient débutants ou expérimentés.
À l'issue de cette formation, vous aurez acquis des compétences telles que la maîtrise des techniques de questionnement, le développement de l'écoute active, l'identification des besoins cachés du client, l'adaptation de votre discours commercial, et la capacité à construire une relation de confiance avec vos clients.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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Programme adaptable à votre contexte. Réponse sous 24 h ouvrées, sans engagement.
