Formation Développer son approche commerciale en créant de la valeur pour le client

01.Comprendre la Valeur Client : Au-Delà du Produit

• —Définir la valeur perçue et la valeur réelle pour le client
• —Identifier les motivations profondes d'achat (besoins, désirs, problèmes)
• —Distinguer entre caractéristiques, avantages et bénéfices client

02.Transformer son Offre en Proposition de Valeur Unique

• —Cartographier la chaîne de valeur de l'offre
• —Formuler une proposition de valeur claire, concise et percutante (P.V.U.)
• —Adapter la P.V.U. aux différents segments de clientèle

03.Maîtriser l'Art de l'Écoute Active et du Questionnement Stratégique

• —Développer des techniques d'écoute active pour capter les signaux faibles
• —Poser des questions ouvertes et fermées pour explorer les besoins Latents
• —Utiliser la reformulation pour valider la compréhension des attentes

04.Détecter et Qualifier les Besoins Non Exprimés

05.Présenter la Valeur et Argumenter la Solution

• —Structurer une présentation orientée bénéfices client
• —Utiliser des preuves (témoignages, études de cas) pour étayer la valeur
• —Adapter son discours et son langage au profil du prospect

06.Gérer les Objections et Consolider la Perception de Valeur

07.Bâtir des Relations Client Durables et Fidélisantes

08.Optimiser sa Stratégie Commerciale sur la Valeur

• —Mesurer l'impact de l'approche valeur sur la Performancecommerciale
• —Mettre en place des indicateurs de suivi de la création de valeur
• —Développer un plan d'action commercial orienté valeur ajoutée