Formation Formation Vente : Maîtriser les Fondamentaux pour Performeur

Programme de la formation
Formation Vente : Maîtriser les Fondamentaux pour Performeur

• Les bases de la vente moderne et la psychologie d'achat

  - Comprendre les enjeux de la vente contemporaine
  - Définir le rôle du vendeur et ses objectifs
  - Analyser les motivations et freins à l'achat du client
  - Appliquer les principes de psychologie comportementale

• La prospection et la qualification des leads efficace

  - Identifier les cibles et segmenter son marché
  - Maîtriser les outils et techniques de prospection (online/offline)
  - Apprendre à qualifier un lead (méthode BANT/SPIN)
  - Optimiser la prise de rendez-vous qualifiés

• Préparation de l'entretien de vente et premier contact percutant

  - Structurer un plan d'entretien de vente (visite/appel)
  - Collecter les informations pertinentes sur le prospect
  - Préparer son argumentaire et ses supports visuels
  - Réussir l'accroche et instaurer un climat de confiance

• L'art de la découverte des besoins du client et l'écoute active

  - Maîtriser les techniques de questionnement (ouverte, fermée, reformulations)
  - Démontrer une écoute active et empathique
  - Creuser les besoins explicites et implicites du client
  - Identifier les enjeux et motivations profondes du client

• Présentation de l'offre et valorisation du produit/service

  - Adapter l'argumentaire aux besoins identifiés (méthode SONCAS)
  - Transformer les caractéristiques en avantages et bénéfices clients
  - Utiliser des preuves sociales et éléments de réassurance
  - Réaliser une démonstration impactante et personnalisée

• Gérer les objections et les situations difficiles avec succès

  - Anticiper et classer les objections courantes
  - Appliquer les méthodes de traitement des objections (reformulation, boomerang)
  - Gérer les objections prix et prendre du recul
  - Maintenir une attitude positive et professionnelle

• Les techniques de closing et la finalisation de la vente

  - Identifier les signaux d'achat du client
  - Maîtriser les différentes techniques de closing (alternative, solde, récapitulatif)
  - Négocier les dernières conditions et rassurer
  - Formaliser l'accord et les prochaines étapes

• Fidélisation client, suivi et développement commercial

  - Assurer un suivi post-vente efficace
  - Développer la relation client sur le long terme
  - Gérer les litiges et transformer les insatisfactions
  - Identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling