Programme de la formation
Concevoir et développer une stratégie commerciale performante

• Fondamentaux de la stratégie commerciale

  - Définition et rôle de la stratégie commerciale
  - Analyse SWOT appliquée à l'entreprise
  - Fixation d'objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis)
  - Panorama des modèles stratégiques (Porter, Ansoff)

• Analyse de marché et segmentation de la clientèle

  - Étude des tendances du marché et de l'environnement concurrentiel
  - Identification des cibles et typologies de clients
  - Méthodes de segmentation (géographique, démographique, psychographique, comportementale)
  - Valorisation des cibles (taille, potentiel, accessibilité)

• Définition de l'offre et du positionnement

  - Affinage du produit/service et de sa proposition de valeur unique (UVP)
  - Stratégies de tarification (coût, valeur, psychologique)
  - Positionnement marketing et différenciation concurrentielle
  - Adéquation offre/demande et adaptation au marché

• Stratégies de prospection et d'acquisition

  - Techniques de prospection (outbound, inbound)
  - Canaux d'acquisition (digital, physique) et leur optimisation
  - Élaboration de messages commerciaux percutants
  - Qualification des leads et approche personnalisée

• Maîtrise des techniques de négociation

  - Les étapes clés d'un processus de négociation
  - Préparation de la négociation (objectifs, BATNA, ZOPA)
  - Techniques d'argumentation et de persuasion
  - Gestion des objections et conclusion de la vente

• Développement de la relation client et fidélisation

  - Importance du cycle de vie client
  - Stratégies de fidélisation et de rétention
  - Mise en place d'un CRM et optimisation du suivi client
  - Gestion des insatisfactions et amélioration continue

• Organisation et animation de la force de vente

  - Structure de l'équipe commerciale et rôles
  - Recrutement, formation et coaching des commerciaux
  - Création d'indicateurs de performance (KPIs) et suivi individuel
  - Motivation et challenges de l'équipe commerciale

• Mesure de la performance et ajustement stratégique

  - Tableaux de bord commerciaux et KPIs clés (CA, marge, taux de conversion)
  - Analyse des résultats et identification des écarts
  - Mise en place d'actions correctives et d'optimisation
  - Pilotage stratégique et ajustement continu de la stratégie