Formation Conseiller en assurance-vie : optimisez le service client

01.Fondamentaux de l'assurance-vie : Définitions et typologies

• —Définition et rôle de l'assurance-vie dans l'épargne.
• —Distinction entre assurance en cas de vie et assurance en cas de décès.
• —Présentation des différents types de contrats : monosupport, multisupports.

02.Comprendre les supports financiers : Euro et Unités de Compte (UC)

• —Le fonds en euros : caractéristiques, garanties, performance.
• —Les Unités de Compte (UC) : typologies (actions, obligations, immobilier), risques et potentiel.
• —Avantages et inconvénients comparés des fonds en euros et des UC.

03.Cadre juridique et réglementaire de l'assurance-vie

• —Les textes fondamentaux (Code des Assurances, directives européennes).
• —Les obligations du conseiller : devoir de conseil, d'information.
• —Lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme (LCB-FT).

04.Fiscalité de l'assurance-vie : Durant la vie du contrat

05.Fiscalité de l'assurance-vie : Transmission et succession

• —Abattements spécifiques en cas de décès (article 990 I, 757 B du CGI).
• —Distinction avec la succession classique.
• —Optimisation de la clause bénéficiaire.

06.L'approche client : Diagnostic des besoins et objectifs

• —Techniques d'écoute active et de questionnement efficace.
• —Analyse patrimoniale globale du client.
• —Identification des objectifs (épargne, retraite, transmission, protection).

07.Mesure du profil de risque et des préférences du client

• —Questionnaire MIFID 2 / DDA : pertinence et adéquation.
• —Évaluation de la tolérance au risque.
• —Prise en compte de l'horizon de placement et des contraintes.

08.Concevoir des solutions d'assurance-vie adaptées

• —Construction d'une allocation d'actifs diversifiée et personnalisée.
• —Sélection des UC pertinentes selon le profil client.
• —Articulation assurance-vie avec d'autres produits d'épargne.

09.Les stratégies de vente et de communication persuasives

• —Présentation de l'offre et argumentation des bénéfices.
• —Traitement des objections courantes.
• —Techniques de closing respectueuses des intérêts client.

10.Gestion de la relation client et fidélisation

11.Actualités et évolutions du marché de l'assurance-vie

• —Impact des taux d'intérêt bas et de l'inflation.
• —Innovations produits et services.
• —Tendances du marché et compétiteurs.

12.Cas pratiques et simulations de conseil client

• —Mise en situation fictive de rendez-vous client.
• —Élaboration de propositions personnalisées.
• —Débriefing et retours d'expérience sur les cas traités.