Programme de la formation
Coaching Commercial Terrain : Développez les Performances de Vos Équipes

• Introduction au coaching commercial terrain et rôle du manager

  - Définition et différenciation entre management et coaching
  - Les différents niveaux du coaching commercial (technique, comportemental)
  - Identifier les situations propices au coaching terrain
  - Les bénéfices du coaching pour le commercial et l'entreprise

• Fixer des objectifs SMART et bâtir un plan de coaching
• Observer efficacement : la phase de préparation sur le terrain

  - Préparer la visite terrain : briefing commercial, objectifs partagés
  - Techniques d'observation non intrusive et impartiale
  - Les points clés à observer durant un entretien commercial
  - Grilles d'observation et prise de notes structurée

• Les techniques d'écoute active et de questionnement puissant

  - Pratiquer l'écoute active et l'empathie en situation de coaching
  - Types de questions : ouvertes, fermées, hypothétiques, projectives
  - Le questionnement orienté solution et la reformulation
  - Éviter les jugements et les interprétations hâtives

• Le feedback constructif et motivationnel sur le terrain

  - La méthode sandwich du feedback (positif-constructif-positif)
  - Le feedback factuel versus subjectif
  - Adapter le feedback à la personnalité du commercial
  - Encourager l'auto-analyse et la responsabilisation

• Développer la confiance et l'autonomie du commercial

  - Créer un climat de confiance et de sécurité psychologique
  - Déléguer et responsabiliser le commercial
  - Faire émerger les solutions du commercial lui-même
  - L'importance de la reconnaissance et de la valorisation

• Les outils et techniques de résolution de problèmes en coaching

  - Identifier les freins et les leviers de performance
  - Méthodes de brainstorming et de créativité en coaching
  - Accompagner le commercial dans la recherche de solutions autonomes
  - Le plan d'action individuel suite au coaching

• Gérer les situations difficiles et la résistance au coaching

  - Identifier les signaux de résistance ou de démotivation
  - Techniques pour désamorcer les tensions et les objections
  - Gérer les émotions du commercial et du coach
  - L'importance de la patience et de la persévérance

• Le coaching des différentes typologies de commerciaux

  - Adapter son approche aux juniors, seniors, performants, en difficulté
  - Coaching individualisé versus coaching collectif
  - Gérer les attentes et les besoins spécifiques de chacun
  - Le rôle du coach en situation de démotivation ou de stagnation

• Suivi et mesure de l'efficacité du coaching terrain

  - Mettre en place des indicateurs de suivi de performance (KPI)
  - Évaluer l'évolution des compétences et des résultats
  - Ajuster le plan de coaching en fonction des progrès
  - L'importance du débriefing régulier et des points d'étape

• Les pièges à éviter et les bonnes pratiques du coach

  - Ne pas tomber dans le rôle de flic ou de donneur de leçons
  - Éviter la sur-coaching et laisser de l'autonomie
  - Maîtriser ses propres biais et préjugés
  - L'éthique et la déontologie du coach commercial

• Intégrer le coaching dans la routine managériale

  - Planifier les sessions de coaching comme priorité stratégique
  - Utiliser le coaching comme un levier de motivation continu
  - Mettre en place une culture du coaching au sein de la force de vente
  - Développer ses propres compétences de coach en continu
  ✅ Compétences :