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Formation Maîtriser les techniques de vente complexes aux grands comptes

Développez vos stratégies de vente B2B. Apprenez à gérer des cycles longs et des négociations complexes. Maîtrisez l'art de convaincre les décideurs. Prospectez efficacement et fidélisez vos grands clients. Atteignez vos objectifs commerciaux stratégiques.

PrésentielDistanciel14 h✅ Maîtriser les techniques de vente complexes aux grands comptesOPCOFAFFranceTravailCPFRégionFNE Formation
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Réponse sous 24h ouvré

Ce que vous apprendrez durant
la formation Maîtriser les techniques de vente complexes aux grands comptes

Stratégie Commerciale Grands Comptes

Définir et déployer une stratégie de prospection et de développement spécifique aux grands comptes, intégrant l'analyse de marché et l'identification des cibles à haut potentiel pour une croissance durable.

Gestion de Cycle de Vente Complexe

Piloter efficacement des cycles de vente longs et multi-interlocuteurs, en structurant les étapes clés, en gérant les délais et en optimisant les ressources pour aboutir au closing.

Négociation et Influence Décisionnaire

Mener des négociations complexes avec des décideurs de haut niveau, en maîtrisant les techniques d'objection et en construisant des arguments de valeur pour obtenir l'adhésion.

Fidélisation et Développement Client B2B

Établir et entretenir des relations stratégiques avec les grands comptes, en identifiant les opportunités d'upsell/cross-sell et en assurant une satisfaction client continue.

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La formation parfaite pour :

Commerciaux B2B expérimentés

Vous avez déjà une expérience significative en vente B2B et souhaitez passer au niveau supérieur en gérant des comptes stratégiques. Vous cherchez à affûter vos techniques pour des cycles de vente longs et complexes.

Directeurs commerciaux

Vous supervisez des équipes commerciales et souhaitez comprendre en profondeur les enjeux des grands comptes pour mieux guider vos collaborateurs et optimiser la stratégie de votre entreprise envers les clients stratégiques.

Managers Grands Comptes

Vous êtes déjà en charge de grands comptes et désirez perfectionner vos méthodes de prospection, de négociation et de fidélisation pour maximiser votre portefeuille clients et atteindre vos objectifs stratégiques.

Entrepreneurs, dirigeants PME

Programme de la formation
Maîtriser les techniques de vente complexes aux grands comptes

  • Fondamentaux du Grand Compte

    - Définition et spécificités du grand compte B2B
    - Comprendre les enjeux stratégiques des grandes entreprises
    - Cartographie des acteurs clés (décideurs, influenceurs, utilisateurs)
    - Analyse des défis et opportunités de la vente aux grands comptes

  • Stratégie de Prospection Ciblée

    - Identification des cibles à haut potentiel (ICP)
    - Recherche et qualification avancée des prospects
    - Techniques d'approche personnalisées et multicanales
    - Création de propositions de valeur uniques et percutantes

  • Gestion des Cycles de Vente Longs

    - Modélisation du parcours d'achat complexe des grands comptes
    - Structuration des étapes du cycle de vente (du contact au closing)
    - Pilotage des projets de vente à long terme
    - Outils de suivi et de reporting pour les cycles longs

  • Négociation Complexe et Multi-Parties

    - Préparation des négociations (objectifs, alternatives, BATNA)
    - Techniques de négociation avancées pour les interlocuteurs multiples
    - Gestion des objections et des résistances
    - Stratégies de closing B2B pour les grands comptes

  • Maîtrise de la Relation Décisionnaire

    - Compréhension des leviers de décision des C-level
    - Construction de la crédibilité et influence
    - Communication adaptée aux différents niveaux hiérarchiques
    - Présentations stratégiques et impactfules

  • Construction d'une Proposition de Valeur Stratégique
  • Fidélisation et Développement du Compte

    - Stratégies de rétention et de croissance des comptes existants
    - Approche Key Account Management (KAM)
    - Identification des opportunités d'up-sell et de cross-sell
    - Mesure de la satisfaction client et gestion des litiges

  • Performancecommerciale et Outils

    - Fixation d'objectifs SMART pour le grand compte
    - Utilisation des CRM et outils d'analyse (Salesforce, HubSpot...)
    - Pilotage de l'activité et tableaux de bord
    - Revue de Performancecommerciale et ajustements stratégiques

Encore des questions ?

Nous pouvons adapter le programme de la formation Maîtriser les techniques de vente complexes aux grands comptes à vos besoins. Contactez un conseiller en formation

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Nous contacter
FAQs

Questions souvents posées

Vous avez des interrogations ? Nous avons les réponses. Consultez notre FAQ pour découvrir les questions que d’autres se posent souvent avant de se lancer dans une formation.

Vous avez encore des questions ?
  • Prérequis

    - Expérience commerciale B2B souhaitée (minimum 2 ans) - Bonne connaissance des fondamentaux de la vente - Maîtriser les outils bureautiques de base (pack Office)

  • - Ordinateur portable ou tablette connecté à internet - Casque audio (recommandé pour une meilleure immersion) - Matériel de prise de notes (cahier, stylo) - Webcame (si formation à distance, pour les interactions)

  • 5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.

  • Plateforme et contenus e-learning à disposition. Test de positionnement Quizz & Evaluations

  • Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé. Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.

  • A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés. Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.

  • ♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.

  • Jaylan Nikolovski Pour tout renseignement : 06 72 09 69 52 / jaylan.n@imi-executive-solutions.com

  • 25 juin 2025

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Les financements possibles

Notre métier est aussi de vous accompagner dans l'activation des différents financeurs pour vous éviter le moins de reste à charge possible.

A la fin de cette formation, ajoutez sur votre CV :

Maîtriser les techniques de vente complexes aux grands comptes

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