Formation Maîtriser les techniques de vente complexes aux grands comptes
Développez vos stratégies de vente B2B. Apprenez à gérer des cycles longs et des négociations complexes. Maîtrisez l'art de convaincre les décideurs. Prospectez efficacement et fidélisez vos grands clients. Atteignez vos objectifs commerciaux stratégiques.
Développer une stratégie commerciale efficace pour les grands comptes
Apprendre à gérer des cycles de vente complexes et à négocier avec des décideurs
Maîtriser les techniques de vente pour convaincre les clients
Fidéliser les grands clients et développer des relations durables
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Fondamentaux du Grand Compte
—Définition et spécificités du grand compte B2B
—Comprendre les enjeux stratégiques des grandes entreprises
—Cartographie des acteurs clés (décideurs, influenceurs, utilisateurs)
—Analyse des défis et opportunités de la vente aux grands comptes
02
Stratégie de Prospection Ciblée
—Identification des cibles à haut potentiel (ICP)
—Recherche et qualification avancée des prospects
—Techniques d'approche personnalisées et multicanales
—Création de propositions de valeur uniques et percutantes
03
Gestion des Cycles de Vente Longs
—Modélisation du parcours d'achat complexe des grands comptes
—Structuration des étapes du cycle de vente (du contact au closing)
—Pilotage des projets de vente à long terme
—Outils de suivi et de reporting pour les cycles longs
04
Négociation Complexe et Multi-Parties
—Préparation des négociations (objectifs, alternatives, BATNA)
—Techniques de négociation avancées pour les interlocuteurs multiples
—Gestion des objections et des résistances
—Stratégies de closing B2B pour les grands comptes
05
Maîtrise de la Relation Décisionnaire
—Compréhension des leviers de décision des C-level
—Construction de la crédibilité et influence
—Communication adaptée aux différents niveaux hiérarchiques
—Présentations stratégiques et impactfules
06
Construction d'une Proposition de Valeur Stratégique
—Analyser les besoins spécifiques du grand compte pour personnaliser l'offre
—Articuler clairement les bénéfices distinctifs de votre solution
—Structurer la proposition autour des enjeux stratégiques du client
—Intégrer des études de cas pertinentes pour renforcer la crédibilité
—Préparer des réponses aux objections potentielles liées à la proposition
07
Fidélisation et Développement du Compte
—Stratégies de rétention et de croissance des comptes existants
—Approche Key Account Management (KAM)
—Identification des opportunités d'up-sell et de cross-sell
—Mesure de la satisfaction client et gestion des litiges
08
Performancecommerciale et Outils
—Fixation d'objectifs SMART pour le grand compte
—Utilisation des CRM et outils d'analyse (Salesforce, HubSpot...)
—Pilotage de l'activité et tableaux de bord
—Revue de Performancecommerciale et ajustements stratégiques
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs clés de la formation "Maîtriser les techniques de vente complexes aux grands comptes" est de développer une stratégie commerciale efficace pour les grands comptes. Cette compétence est essentielle pour naviguer dans des environnements B2B où les cycles de vente sont longs et les décideurs multiples. Les participants apprendront à identifier les leviers stratégiques pour s'imposer comme partenaires de confiance auprès de leurs clients.
Un défi fréquent chez les professionnels de la vente est la tendance à négliger la personnalisation des approches en fonction des spécificités de chaque grand compte. Beaucoup d'apprenants commettent l'erreur de traiter tous les clients de manière uniforme, ce qui peut entraîner des opportunités manquées. Cette formation vise à sensibiliser les participants à l'importance d'une approche sur-mesure, adaptée aux enjeux uniques de chaque client.
Ce qui distingue notre formation d'autres offres sur le marché est notre focus sur la gestion des cycles de vente complexes et la négociation multi-parties. Grâce à des études de cas pratiques et des simulations de situations réelles, les participants acquerront des compétences concrètes pour gérer les interactions avec plusieurs parties prenantes, renforçant ainsi leur capacité à conclure des affaires significatives avec des grands comptes.
Pour maximiser les bénéfices de cette formation, nous vous recommandons de vous préparer en amont en identifiant des cas pratiques issus de votre expérience professionnelle. Prendre le temps de réfléchir aux défis spécifiques que vous rencontrez dans vos ventes aux grands comptes permettra d'enrichir les échanges en formation. Soyez ouvert aux retours et aux expériences des autres participants, car le partage de bonnes pratiques peut également vous apporter des perspectives nouvelles et enrichissantes.
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Stratégie Commerciale Personnalisée
Développez une stratégie commerciale sur mesure pour les grands comptes, adaptée aux spécificités de votre secteur et de votre entreprise.
🔍
Gestion des Cycles de Vente Longs
Apprenez à naviguer efficacement à travers des cycles de vente complexes, en intégrant des outils et techniques éprouvés pour optimiser chaque étape.
🤝
Négociation Multi-Parties
Maîtrisez les techniques de négociation complexes avec plusieurs parties prenantes, garantissant des résultats gagnant-gagnant pour votre entreprise et vos clients.
💡
Proposition de Valeur Stratégique
Construisez des propositions de valeur convaincantes qui répondent précisément aux besoins des décisionnaires, renforçant ainsi votre position sur le marché.
🔗
Fidélisation des Grands Clients
Implémentez des stratégies de fidélisation efficaces pour développer des relations durables avec vos grands comptes et maximiser leur valeur à long terme.
📈
Boostez Votre Performance Commerciale
Accélérez votre performance commerciale grâce à des méthodes et outils spécifiques, augmentant vos chances de succès avec les grands comptes.
Compétences acquises
Stratégie Commerciale Grands Comptes
Définir et déployer une stratégie de prospection et de développement spécifique aux grands comptes, intégrant l'analyse de marché et l'identification des cibles à haut potentiel pour une croissance durable.
Gestion de Cycle de Vente Complexe
Piloter efficacement des cycles de vente longs et multi-interlocuteurs, en structurant les étapes clés, en gérant les délais et en optimisant les ressources pour aboutir au closing.
Négociation et Influence Décisionnaire
Mener des négociations complexes avec des décideurs de haut niveau, en maîtrisant les techniques d'objection et en construisant des arguments de valeur pour obtenir l'adhésion.
Fidélisation et Développement Client B2B
Établir et entretenir des relations stratégiques avec les grands comptes, en identifiant les opportunités d'upsell/cross-sell et en assurant une satisfaction client continue.
Aucun prérequis spécifique. Cette formation est ouverte à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences en vente B2B.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Quiz et exercices pratiques pour évaluer les compétences acquises
Rétrospective finale pour évaluer les progrès réalisés
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, il a réussi à structurer des cycles de vente complexes, ce qui a abouti à plusieurs contrats signés avec de grands comptes. »
« Elle a utilisé des techniques de négociation avancées pour convaincre plusieurs décideurs d'adopter son offre. »
Questions fréquentes
- Expérience commerciale B2B souhaitée (minimum 2 ans)
- Bonne connaissance des fondamentaux de la vente
- Maîtriser les outils bureautiques de base (pack Office)
- Ordinateur portable ou tablette connecté à internet
- Casque audio (recommandé pour une meilleure immersion)
- Matériel de prise de notes (cahier, stylo)
- Webcame (si formation à distance, pour les interactions)
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Cette formation vise à développer les compétences en vente B2B, en particulier pour les cycles de vente complexes et la négociation avec des décideurs.
Cette formation est ouverte à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences en vente B2B.
Les participants devraient être capables de développer une stratégie commerciale efficace, de gérer des cycles de vente complexes et de fidéliser les grands clients.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
Demandez un devis pour la formation Maîtriser les techniques de vente complexes aux grands comptes
Programme adaptable à votre contexte. Réponse sous 24 h ouvrées, sans engagement.
