Formation Booster vos ventes : les clés du conseil client en magasin

Programme de la formation
Booster vos ventes : les clés du conseil client en magasin

• Fondamentaux du métier de vendeur en point de vente

  - Comprendre les attentes du client moderne
  - Maîtriser l'environnement du point de vente (zonings, merchandising)
  - Identifier les objectifs du vendeur et les indicateurs de performance (KPIs)
  - Rappel des bases de la communication interpersonnelle
  - Importance de l'attitude professionnelle et de l'image de marque

• L'accueil client et la découverte des besoins

  - Techniques d'accueil chaleureux et engageant
  - Les premières secondes clés pour établir le contact
  - Méthodes d'écoute active (reformulation, questionnement ouvert)
  - Utilisation de la technique QQOQCP pour cerner les attentes
  - Découverte des motivations d'achat et des freins

• La présentation produit et l'argumentation percutante

  - Transformation des caractéristiques en avantages client (CAB)
  - Structure d'une argumentation efficace et personnalisée
  - Présentation de preuves et témoignages (social proof)
  - Traiter les objections courantes du client avec aisance
  - Adapter son discours au profil du client

• Les techniques de vente additionnelle et complémentaire

  - Différencier vente additionnelle, complémentaire et substitution
  - Identifier les opportunités d'up-selling et cross-selling
  - Argumenter la valeur des services associés ou accessoires
  - Maîtriser le timing pour proposer des produits additionnels
  - Proposer des offres packagées ou promotions pertinentes

• Gérer les objections et les situations difficiles

  - Types d'objections et leurs origines
  - Méthodes pour anticiper et désamorcer les objections
  - Techniques de reformulation et de questionnement pour comprendre
  - Gérer les clients difficiles ou insatisfaits
  - Transformer une objection en opportunité de vente

• La conclusion de la vente et la fidélisation

  - Les signaux d'achat et les techniques de conclusion directe
  - Les techniques de conclusion indirecte et alternative
  - Récapitulation des avantages et proposition de modes de paiement
  - Prise de congé professionnelle et invitation à revenir
  - Techniques de fidélisation et de relance client

• L'expérience client et la satisfaction

  - Importance de l'expérience client omnichannel
  - Personnalisation du conseil et suivi post-achat
  - Gestion des retours et des réclamations : transformer l'insatisfaction
  - Mesurer la satisfaction client (NPS, enquêtes)
  - Développer une relation client durable et de confiance

• Optimiser sa performance et devenir un expert

  - Analyse de ses propres performances et axes d'amélioration
  - Fixer des objectifs commerciaux personnels réalistes
  - Utiliser les outils de suivi des ventes et de la relation client
  - Maîtriser les nouveautés produits et les tendances du marché
  - Développer une posture d'expert-conseil et de référent