Programme de la formation
Formation E-learning Vente BtoB : Maîtriser les fondamentaux

• Fondamentaux de la Vente BtoB et Préparation

  - Comprendre les spécificités du cycle de vente BtoB
  - Identifier le profil du client idéal (ICP) et les personas acheteurs
  - Méthodes et outils de recherche de prospects qualifiés (LinkedIn Sales Navigator, CRM)
  - Établir une proposition de valeur unique et un argumentaire percutant

• Prospection Ciblée et Prise de Contact Impactante

  - Maîtriser les techniques de warm/cold emailing et leur personnalisation
  - Optimiser les appels à froid (cold calling) : scripts et gestion des objections initiales
  - Utiliser les réseaux sociaux professionnels pour l'approche directe
  - Qualification des leads : BANT (Budget, Authority, Need, Timescale) et SPN (Situation, Problème, Besoin)

• Négociation et Gestion des Objections

  - Structurer un entretien de vente efficace (découverte, argumentation, écoute active)
  - Techniques de négociation : BATNA, ZOPA, ancrage et concessions
  - Anticiper et traiter les objections courantes avec des réponses structurées
  - Présentation de l'offre et gestion des attentes du client

• Closing, Suivi Client et Développement Commercial

  - Maîtriser les techniques de closing pour finaliser la vente
  - Importance du suivi post-vente pour la satisfaction client et la fidélisation
  - Identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling
  - Utiliser le CRM pour optimiser la performance et développer le portefeuille client
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  ### Compétences Acquises