Formation Développer son portefeuille clients grâce à des stratégies de prospection impactantes

Programme de la formation
Développer son portefeuille clients grâce à des stratégies de prospection impactantes

• Fondamentaux de la prospection moderne

  - Définition et enjeux de la prospection client
  - Évolution des méthodes de prospection (outbound vs inbound)
  - Rôle du commercial moderne, posture et état d'esprit

• Ciblage et identification des prospects idéaux

  - Définir son buyer persona et son ICP (Ideal Customer Profile)
  - Méthodes de segmentation du marché et d'analyse des données
  - Utilisation des études de marché et des bases de données

• Les outils et canaux de prospection digitaux

  - LinkedIn Sales Navigator et les réseaux sociaux professionnels
  - Outils de cold email et plateformes de marketing automation
  - CRM et gestion des contacts (Salesforce, HubSpot, etc.)

• Prospection téléphonique : techniques et script

  - Préparation de l'appel : recherche d'informations clés
  - Structure d'un appel réussi : accroche, découverte, proposition
  - Gestion des objections et prise de rendez-vous

• La rédaction d'emails de prospection percutants

  - Objets d'emails qui génèrent de l'ouverture
  - Structure et contenu : personnalisation, bénéfices, CTA clair
  - Stratégies de relance efficaces (séquences automatisées)

• L'art du pitch commercial et de la présentation

  - Structurer un pitch impactant (problème, solution, bénéfices)
  - Adapter son discours au profil du prospect
  - Techniques de storytelling et d'expression orale

• Développer des stratégies de prospection multicanales

  - Combiner téléphone, email et réseaux sociaux
  - Optimiser les points de contact pour une meilleure conversion
  - Mettre en place un plan de prospection intégré

• Gérer les objections et les refus avec succès

  - Comprendre les sources des objections (prix, besoin, temps)
  - Techniques d'écoute active et de reformulation
  - Préparer des réponses ciblées et convaincantes

• Le suivi des prospects et la relance qualifiée
• Mesurer et analyser l'efficacité de sa prospection

  - Définir les KPIs de prospection (taux d'ouverture, conversion)
  - Utilisation des tableaux de bord et outils d'analyse
  - Identifier les points d'amélioration et optimiser les efforts

• Préparer le rendez-vous client et le closing

  - Objectifs d'un rendez-vous de découverte et de vente
  - Validation du besoin et présentation de la solution
  - Techniques de négociation et de closing

• Développer un plan d'action de prospection personnalisé

  - Rédiger un plan de prospection annuel ou trimestriel
  - Intégrer les bonnes pratiques et les outils appris
  - Mise en œuvre et ajustements continus pour la performance