Programme de la formation
Optimiser votre portefeuille clients : stratégies d'analyse et développement commercial

• Introduction à l'analyse de portefeuille clients

  - Définition et enjeux de l'analyse de portefeuille clients
  - Objectifs et bénéfices d'une gestion proactive du portefeuille
  - Les indicateurs clés de performance (KPI) essentiels

• Collecte et structuration des données clients

  - Sources de données clients (CRM, ERP, web, etc.)
  - Méthodes de purification et de normalisation des données
  - Outils de gestion et visualisation de bases de données

• Segmentation clients avancée

  - Principes de segmentation (RFM, comportementale, sociodémographique)
  - Techniques de segmentation multicritères et prédictives
  - Création de typologies de clients et de personas

• Analyse de la valeur et de la rentabilité client
• Détection des opportunités et des risques

  - Analyse des schémas d'achat et des cycles de vie client
  - Identification des signaux faibles (attrition, insatisfaction)
  - Veille concurrentielle et opportunités de cross-selling/up-selling

• Élaboration de plans d'action ciblés

  - Définition d'objectifs SMART par segment client
  - Stratégies de fidélisation et de rétention
  - Campagnes d'acquisition et de réactivation personnalisées

• Optimisation de la relation et de la satisfaction client

  - Mise en place d'un parcours client optimisé
  - Gestion des réclamations et amélioration de l'expérience client
  - Utilisation du feedback client pour l'amélioration continue

• Suivi, pilotage et R.O.I. de l'optimisation portefeuille

  - Tableaux de bord et reporting des KPI
  - Mesure du retour sur investissement (ROI) des actions menées
  - Ajustement stratégique et amélioration continue