Programme de la formation
Booster vos ventes B2B grâce au marketing digital et la digitalisation

• Fondamentaux du B2B et l'impact du digital

  - Évolution du marché B2B et nouveaux paradigmes
  - Rôle du digital dans l'approche commerciale actuelle
  - Identification des défis et opportunités numériques
  - Adaptation du cycle de vente aux comportements d'achat
  - Panorama des outils digitaux essentiels pour le B2B

• Stratégie commerciale B2B à l'ère digitale
• Prospection digitale avancée : LinkedIn Sales Navigator

  - Maîtrise de LinkedIn Sales Navigator pour la prospection
  - Identification et qualification de leads qualifiés
  - Construire des listes de prospects ciblées
  - Utilisation des filtres avancés et des alertes
  - Bonnes pratiques pour l'engagement initial

• Stratégies de contenu pour la génération de leads B2B

  - Types de contenu pertinents pour le B2B (articles, cas clients, webinars)
  - Création de contenu à forte valeur ajoutée
  - Optimisation SEO pour les moteurs de recherche
  - Promotion du contenu sur les canaux digitaux
  - Mesure de la performance des contenus générateurs de leads

• L'Inbound Sales et le nurturing de leads

  - Principes de l'Inbound Sales en B2B
  - Mise en place de tunnels de conversion (funnels)
  - Stratégies de nurturing de leads par email marketing
  - Automatisation du marketing et gestion des leads froids
  - Qualification approfondie des leads (BANT, MEDDIC)

• Approche et engagement client digital réussi

  - Personalisation des messages et de l'approche
  - Techniques de prise de contact multicanal (email, InMail, téléphone)
  - Création de scripts d'approche percutants
  - Gérer les objections dès la première prise de contact
  - Établir la confiance et la crédibilité en ligne

• Maîtriser l'entretien commercial digital

  - Préparation et structuration d'un entretien vidéo
  - Techniques d'écoute active et de questionnement
  - Présentation de solutions et de bénéfices adaptés
  - Gérer les interruptions et les silences en ligne
  - Conclure et planifier les étapes suivantes à distance

• Négociation commerciale et closing digital
• CRM et digitalisation du processus de vente

  - Choix et mise en place d'un CRM B2B adapté
  - Utilisation du CRM pour le suivi des opportunités
  - Automatisation des tâches administratives commerciales
  - Reporting et tableaux de bord d'activité
  - Optimisation du pipeline de vente avec le CRM

• Développement de l'Account-Based Marketing (ABM)

  - Principes et avantages de l'ABM en B2B
  - Identifier et cibler les comptes stratégiques
  - Création de campagnes ABM personnalisées
  - Collaboration ventes-marketing pour l'ABM
  - Mesure du ROI des initiatives ABM

• Fidélisation client et upselling/cross-selling digital

  - Stratégies de fidélisation à l'ère digitale
  - Utilisation des outils numériques pour la relation client
  - Identification des opportunités d'upselling et de cross-selling
  - Automatisation du suivi post-vente
  - Mesure de la satisfaction client (NPS, CSAT)

• Analyse de la performance et outils d'optimisation

  - Définition des KPIs commerciaux digitaux pertinents
  - Outils d'analyse et de reporting (Google Analytics, CRM)
  - Analyse des données pour identifier les points d'amélioration
  - Tests A/B pour optimiser les approches
  - Mise en place d'une démarche d'amélioration continue