Formation Négociation de contrats : maximisez votre impact commercial et maîtrisez les aspects clés

Programme de la formation
Négociation de contrats : maximisez votre impact commercial et maîtrisez les aspects clés

• Introduction à la négociation contractuelle et ses enjeux

  - Définition et cadre de la négociation commerciale
  - Les spécificités de la négociation de contrats (vs vente pure)
  - Les enjeux financiers, juridiques et relationnels d'un contrat
  - L'approche BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

• Fixation d'objectifs et stratégies de négociation

  - Définir ses objectifs SMART et ses cibles
  - Identifier ses marges de manœuvre et ses points de rupture
  - Les stratégies coopératives vs. compétitives
  - L'importance de la préparation mentale

• Préparation exhaustive du dossier contractuel

  - Collecte et analyse des informations clés (parties, besoins, historique)
  - Identification des points négociables (prix, délais, clauses)
  - Évaluation des risques et opportunités
  - Mise en place d'un plan de négociation détaillé

• Communication efficace et écoute active en négociation

  - Techniques d'écoute active et de reformulation
  - L'art du questionnement pour découvrir les intérêts réels
  - Langage verbal et non-verbal : décryptage et utilisation
  - Gérer ses émotions et celles de l'interlocuteur

• Présentation de l'offre et argumentation percutante

  - Structurer sa proposition de valeur de manière convaincante
  - Mettre en avant les bénéfices et solutions pour l'autre partie
  - Adapter son discours au profil de l'interlocuteur
  - Exercices pratiques de présentation d'offres

• Techniques d'objection et réponses adaptées

  - Identifier les différents types d'objections (prix, délais, clauses)
  - Méthodes pour traiter les objections (reformulation, boomerang)
  - Anticiper les objections et préparer des réponses solides
  - Gérer les objections émotionnelles et les résistances

• Les concessions et le donnant-donnant

  - Identifier les points sur lesquels faire des concessions
  - La valeur des concessions et le timing de leur proposition
  - Éviter les concessions unilatérales
  - Développer une approche gagnant-gagnant

• Gestion des impasses et des situations difficiles

  - Identifier les signaux d'une impasse
  - Techniques pour relancer la négociation (pause, recadrage)
  - Gérer les tactiques de manipulation et les négociateurs difficiles
  - Rechercher des solutions créatives et des alternatives

• La négociation : tactiques et ruses (éthique et limites)

  - Les tactiques courantes : Good cop/bad cop, le bluff
  - Reconnaître et contrer les ruses adverses
  - L'importance de l'éthique dans la négociation
  - Maintenir l'intégrité et la relation à long terme

• La clôture de la négociation et la formalisation du contrat

  - Identifier les signaux de clôture et les techniques de closing
  - Synthétiser les accords et s'assurer de la compréhension mutuelle
  - Le rôle de la rédaction contractuelle : clauses clés
  - Les étapes post-négociation et le suivi

• Négociation en équipe et négociation interculturelle

  - Rôles et coordination en négociation d'équipe
  - Gérer les dynamiques internes et externes
  - Adapter son approche aux spécificités culturelles
  - Communication et protocole dans un contexte international

• Évaluation des acquis et plan d'action personnalisé

  - Cas pratiques de négociation complexes
  - Analyse et débriefing des simulations
  - Évaluation individuelle des compétences acquises
  - Élaboration d'un plan d'action pour le transfert des acquis en situation réelle
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  ### Compétences