Programme de la formation
Négociation Complexe Achats : Maîtriser l'Art de la Persuasion et Stratégies

• Fondamentaux de la négociation d'achats complexe

  - Définition et spécificités de la négociation complexe en achats
  - Les enjeux stratégiques des achats complexes pour l'entreprise
  - Panorama des approches et styles de négociation
  - Identification des acteurs et de leurs rôles clés

• Préparation stratégique de la négociation

  - Analyse des besoins et objectifs d'achat détaillés
  - Collecte et exploitation des informations (marché, fournisseurs, benchmarking)
  - Cartographie des parties prenantes et de leurs intérêts
  - Définition des BATNA, WATNA et ZOPA

• Élaboration de la stratégie de négociation

  - Stratégies gagnant-gagnant vs. gagnant-perdant
  - L'approche Harvard et les 7 éléments de la négociation
  - Construction de l'argumentaire et identification des leviers
  - Planification des concessions et contreparties

• Techniques d'ouverture et de cadrage de la négociation

  - Maîtriser les premières impressions et le langage corporel
  - Poser le cadre et les règles de l'échange
  - Présentation des objectifs et identification des attentes du fournisseur
  - Créer un climat de confiance et d'écoute active

• La phase de discussion et d'argumentation

  - Techniques d'interrogation et de reformulation
  - Présentation efficace des propositions et des arguments
  - Gestion des silences et des pauses stratégiques
  - Adaptation du discours aux différents profils d'interlocuteurs

• Gestion des objections et des impasses

  - Anticiper et qualifier les objections courantes
  - Techniques de réfutation et de contournement
  - Transformer les objections en opportunités
  - Stratégies face aux situations de blocage ou d'impasse

• Négociation des prix et des conditions

  - Outils d'analyse de la valeur et du coût total de possession (TCO)
  - Négocier les volumes, délais et services associés
  - Clauses contractuelles clés et pénalités
  - Tactiques de négociation tarifaire (ancre, fourchette, concessions)

• Les tactiques de négociation avancées

  - Maîtriser le good cop/bad cop et les ruses légitimes
  - Gestion des ultimatums et des menaces
  - Utilisation des émotions et du facteur temps
  - Détection et neutralisation des manipulations

• La conclusion de la négociation

  - Techniques de résumé et d'ancrage de l'accord
  - Formalisation des engagements et des next steps
  - Gestion des dernières demandes et des pressions
  - Bilan et vérification de l'atteinte des objectifs

• La négociation en contexte international ou interculturel

  - Spécificités culturelles des négociations d'achats
  - Adapter sa communication et son approche
  - Gérer les différences de valeurs et de pratiques
  - Études de cas spécifiques

• Suivi et pérennisation de la relation fournisseur
• Évaluation et plan d'action personnel

  - Bilan des connaissances acquises et auto-évaluation
  - Cas pratiques de synthèse et mises en situation complexes
  - Analyse critique des négociations passées
  - Élaboration d'un plan d'amélioration personnel