Formation Négociation Complexe Achats : Maîtriser l'Art de la Persuasion et Stratégies

01.Fondamentaux de la négociation d'achats complexe

• —Définition et spécificités de la négociation complexe en achats
• —Les enjeux stratégiques des achats complexes pour l'entreprise
• —Panorama des approches et styles de négociation
• —Identification des acteurs et de leurs rôles clés

02.Préparation stratégique de la négociation

• —Analyse des besoins et objectifs d'achat détaillés
• —Collecte et exploitation des informations (marché, fournisseurs, benchmarking)
• —Cartographie des parties prenantes et de leurs intérêts
• —Définition des BATNA, WATNA et ZOPA

03.Élaboration de la stratégie de négociation

• —Stratégies gagnant-gagnant vs. gagnant-perdant
• —L'approche Harvard et les 7 éléments de la négociation
• —Construction de l'argumentaire et identification des leviers
• —Planification des concessions et contreparties

04.Techniques d'ouverture et de cadrage de la négociation

• —Maîtriser les premières impressions et le langage corporel
• —Poser le cadre et les règles de l'échange
• —Présentation des objectifs et identification des attentes du fournisseur
• —Créer un climat de confiance et d'écoute active

05.La phase de discussion et d'argumentation

• —Techniques d'interrogation et de reformulation
• —Présentation efficace des propositions et des arguments
• —Gestion des silences et des pauses stratégiques
• —Adaptation du discours aux différents profils d'interlocuteurs

06.Gestion des objections et des impasses

• —Anticiper et qualifier les objections courantes
• —Techniques de réfutation et de contournement
• —Transformer les objections en opportunités
• —Stratégies face aux situations de blocage ou d'impasse

07.Négociation des prix et des conditions

• —Outils d'analyse de la valeur et du coût total de possession (TCO)
• —Négocier les volumes, délais et services associés
• —Clauses contractuelles clés et pénalités
• —Tactiques de négociation tarifaire (ancre, fourchette, concessions)

08.Les tactiques de négociation avancées

• —Maîtriser le good cop/bad cop et les ruses légitimes
• —Gestion des ultimatums et des menaces
• —Utilisation des émotions et du facteur temps
• —Détection et neutralisation des manipulations

09.La conclusion de la négociation

• —Techniques de résumé et d'ancrage de l'accord
• —Formalisation des engagements et des next steps
• —Gestion des dernières demandes et des pressions
• —Bilan et vérification de l'atteinte des objectifs

10.La négociation en contexte international ou interculturel

• —Spécificités culturelles des négociations d'achats
• —Adapter sa communication et son approche
• —Gérer les différences de valeurs et de pratiques
• —Études de cas spécifiques

11.Suivi et pérennisation de la relation fournisseur

12.Évaluation et plan d'action personnel

• —Bilan des connaissances acquises et auto-évaluation
• —Cas pratiques de synthèse et mises en situation complexes
• —Analyse critique des négociations passées
• —Élaboration d'un plan d'amélioration personnel