Formation Manager commercial : bâtir des stratégies clients gagnantes et pérennes
Maîtrisez les clés de la gestion des grands comptes. Développez des stratégies efficaces pour maximiser la satisfaction client. Négociez avec succès et fidélisez vos partenaires. Accélérez votre Performancecommerciale. Devenez un expert des relations clients stratégiques et durables.
Concevoir et piloter une stratégie de gestion des grands comptes efficace
Maîtriser les techniques de négociation complexe B2B pour atteindre les objectifs commerciaux
Développer et fidéliser un portefeuille client stratégique pour accroître les revenus
Piloter la performance commerciale et influencer les parties prenantes pour améliorer la satisfaction client
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Le rôle stratégique du Key Account Manager
—Définition et évolution du rôle de KAM
—Les enjeux de la gestion des grands comptes
—Positionnement du KAM au sein de l'organisation
—Identifier les défis spécifiques des grands comptes
02
Cartographie et analyse des grands comptes
—Méthodologies de segmentation des comptes stratégiques
—Analyse SWOT et PESTEL appliquée aux grands comptes
—Comprendre les processus de décision B2B complexes
—Outils de veille stratégique et d'analyse concurrentielle
03
Élaboration du plan de compte stratégique
—Définir des objectifs SMART par grand compte
—Développer des stratégies de différenciation et de valeur ajoutée
—Construction d'un business plan pour chaque grand compte
—Intégrer les KPIs pertinents pour le suivi de la performance
04
Techniques avancées de négociation B2B
—Maîtriser les différents styles de négociation
—Préparation et déroulement d'une négociation complexe
—Gérer les objections et les situations difficiles
—Négocier la valeur et non plus le prix
05
Fidélisation et développement des partenariats
—Mettre en œuvre des programmes de fidélisation clients
—Développer des relations de confiance à long terme
—Identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling
—Gérer les attentes et anticiper les besoins du client
06
Communication et influence auprès des décideurs
—Adapter sa communication aux différents niveaux hiérarchiques
—Construire et défendre des propositions de valeur percutantes
—Développer son réseau interne et externe
—L'art de la présentation impactante
07
Gestion des conflits et résilience du KAM
—Identifier les sources potentielles de conflits avec les grands comptes
—Développer des techniques de communication assertive pour résoudre les tensions
—Élaborer un plan d'action pour maintenir la relation après un conflit
—Renforcer sa résilience personnelle face aux défis du rôle de KAM
—Utiliser des études de cas pour analyser des situations de conflit réelles
08
Mesure de la performance et déploiement de la stratégie
—Suivi et analyse des performances du plan de compte
—Utilisation des outils CRM pour l'optimisation
—Plan d'action pour l'amélioration continue
—Partage des bonnes pratiques et capitalisation des acquis
—*Compétences acquises :**
Le conseil de l'expert
Dans le cadre de cette formation, un des objectifs pédagogiques centraux est de concevoir et piloter une stratégie de gestion des grands comptes efficace. Les participants auront l'opportunité d'explorer des méthodes spécifiques pour identifier les leviers de valeur ajoutée et élaborer des plans d'action adaptés à chaque client clé. Cet apprentissage pratique leur permettra de transformer leur approche commerciale et d'instaurer des relations durables.
Un défi fréquent rencontré par les professionnels dans ce domaine est la difficulté à établir une véritable relation de partenariat avec les grands comptes. Beaucoup d'apprenants peinent à naviguer dans les dynamiques complexes des organisations clientes, ce qui peut mener à des opportunités manquées et à une fidélisation insuffisante. Cette formation met en lumière ces enjeux pour aider les participants à développer des compétences spécifiques et adaptées.
Ce qui distingue cette formation des autres programmes est son approche holistique et intégrée. En combinant des techniques avancées de négociation B2B avec des stratégies de fidélisation et de développement des partenariats, elle offre une vision claire des interactions commerciales. Les participants bénéficieront d'exemples concrets et de mises en situation réelles, leur permettant d'appliquer immédiatement les concepts appris à leur environnement professionnel.
Pour tirer le maximum de cette formation, je recommande de venir avec des exemples de grands comptes que vous gérez actuellement. En partageant ces cas concrets lors des discussions et exercices, vous pourrez bénéficier d’un retour d’expérience enrichissant et d’un accompagnement ciblé pour renforcer votre stratégie. Soyez prêt à échanger, à poser des questions et à mettre en pratique les outils proposés pour maximiser votre apprentissage.
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Stratégies clients sur mesure
Apprenez à concevoir des stratégies personnalisées pour vos grands comptes, garantissant une approche adaptée aux besoins spécifiques de chaque client.
🤝
Techniques de négociation avancées
Maîtrisez des techniques de négociation complexe B2B pour maximiser vos résultats commerciaux et conclure des accords avantageux.
📈
Pilotage de la performance
Développez des compétences pour piloter la performance commerciale et influencer les parties prenantes, augmentant ainsi la satisfaction client.
🔍
Cartographie des grands comptes
Apprenez à réaliser une cartographie approfondie des grands comptes pour identifier les opportunités et les risques potentiels.
🌐
Fidélisation des partenariats
Implémentez des stratégies de fidélisation efficaces pour développer des partenariats durables et accroître vos revenus sur le long terme.
📊
Plan de compte stratégique
Élaborez un plan de compte stratégique concret, vous permettant de structurer votre approche et d'optimiser vos interactions avec les clients clés.
Compétences acquises
Concevoir et piloter la stratégie grand compte
Élaborer et mettre en œuvre des stratégies personnalisées pour les grands comptes, en intégrant les objectifs business, la cartographie des décideurs et l'analyse des opportunités pour maximiser leur valeur.
Maîtriser la négociation complexe B2B
Appliquer des techniques de négociation avancées pour des accords complexes, gérer les objections et obtenir des résultats mutuellement bénéfiques, en se concentrant sur la valeur et les partenariats à long terme.
Développer et fidéliser un portefeuille client stratégique
Construire des relations durables et de confiance avec les décideurs, anticiper les besoins clients, identifier les opportunités d'up-selling/cross-selling et assurer la satisfaction pour une fidélisation accrue.
Piloter la performance et influencer les parties prenantes
Mesurer l'efficacité des actions commerciales, utiliser les indicateurs clés. Influencer positivement les interlocuteurs internes et externes pour atteindre les objectifs stratégiques et assurer la croissance des grands comptes.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Directeurs commerciaux
Key Account Managers (KAM)
Chefs de projet B2B / Business Developers
Commerciaux expérimentés
Prérequis
Aucun prérequis spécifique. Cette formation est destinée à tous les professionnels du secteur commercial souhaitant améliorer leurs compétences en gestion de grands comptes et en relations clients.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation à travers des exercices pratiques et des simulations
Test final pour évaluer la compréhension des concepts et des compétences acquis
Évaluation de la performance commerciale et des résultats obtenus après la formation
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« De retour au bureau, il restructure son approche commerciale en intégrant des analyses SWOT pour mieux cibler ses grands comptes. »
« Il met en pratique des techniques de négociation avancées lors d'une réunion avec un client clé, ce qui conduit à un accord bénéfique. »
Questions fréquentes
- Ordinateur avec connexion internet stable pour les sessions à distance.
- Micro et caméra fonctionnels pour les interactions.
- Prise de notes (cahier, stylo ou support numérique).
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Les résultats attendus de cette formation sont la capacité à concevoir et piloter une stratégie de gestion des grands comptes efficace, à négocier avec succès, à développer et fidéliser un portefeuille client stratégique, et à piloter la performance commerciale et influencer les parties prenantes.
Cette formation est destinée à tous les professionnels du secteur commercial souhaitant améliorer leurs compétences en gestion de grands comptes et en relations clients.
Nous allons utiliser des outils et des méthodes tels que les simulations, les exercices pratiques, les tests et les évaluations pour aider les participants à acquérir les compétences nécessaires.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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