Programme de la formation
Gérer le risque client : maîtriser le crédit et le recouvrement des impayés

• Fondamentaux du Credit Management et enjeux

  - Définition et rôle du Credit Manager dans l'entreprise
  - Pourquoi le Credit Management est stratégique aujourd'hui
  - Impact des risques clients sur la trésorerie et le résultat
  - Contexte économique et risques sectoriels actuels
  - Cadre juridique général : droit des contrats, clauses
  - Les objectifs clés du Credit Management (réduction DSO, prévention)
  - Positionnement du CM dans l'organisation (Finance, Commerce)
  - Les outils de base du Credit Manager

• Analyse de la solvabilité client : score et décision

  - Sources d'information fiables sur les clients (bilans, presse, cotations)
  - Lecture rapide et interprétation des indicateurs financiers clés
  - Méthodes de scoring crédit : approche qualitative et quantitative
  - Définition et attribution des limites de crédit par client
  - Les différents types de garanties et sûretés (réelles, personnelles)
  - Processus de validation des nouvelles limites de crédit
  - Cas pratiques d'analyse de solvabilité de différentes entreprises
  - Utilisation des agences de renseignements économiques

• Prévention des impayés : techniques et outils

  - Identification des signaux faibles avant la commande (nouveaux acteurs)
  - L'impact de la relation commerciale sur le risque client
  - Les conditions générales de vente : clauses protectrices (réserve de propriété)
  - Optimisation du processus de facturation pour éviter les litiges
  - Le suivi proactif des créances : relances préventives
  - Mettre en place une politique d'encaissement claire
  - La segmentation des clients selon le risque
  - Anticiper les retards : communication et alertes

• Le recouvrement amiable : stratégies et Softskills

  - Préparation de la relance : collecte d'informations, historique
  - Les différents canaux de relance : téléphone, email, courrier
  - Techniques de communication persuasive et assertive
  - Gestion des objections et des litiges pendant la relance
  - La relance structurée : processus, fréquence, messages types
  - Négociation d'échéanciers ou de plans d'apurement
  - L'importance de la trace écrite (preuves, suivi)
  - Simulation d'entretiens de recouvrement téléphonique

• Le recouvrement contentieux et les impayés complexes

  - Comprendre les différentes procédures judiciaires (injonction de payer)
  - Quand passer au recouvrement contentieux : seuil, ancienneté
  - Le rôle de l'avocat et de l'huissier de justice
  - La procédure de sauvegarde, redressement et liquidation judiciaire
  - Déclaration de créances et suivi des procédures collectives
  - Gestion des impayés avec un risque de prescription
  - Cas pratiques de recouvrement d'impayés complexes et contestés
  - Les assurances-crédit : fonctionnement et rôle dans le contentieux

• Indicateurs de performance et tableaux de bord

  - Définition et calcul du DSO (Days Sales Outstanding) : intérêt
  - Autres KPIs clés : aging balance, taux d'impayés, coût du risque
  - Mise en place de tableaux de bord de suivi du risque client
  - Analyse des écarts et plans d'actions correctifs
  - Reporting au management et aux équipes commerciales
  - Utilisation des outils informatiques dédiés (ERP, CRM)
  - Analyse des tendances et prévision des risques futurs
  - Le contrôle interne et l'audit du Credit Management

• Relation client-fournisseur et optimisation des process

  - Concilier recouvrement et préservation de la relation commerciale
  - La communication transversale avec les équipes commerciales
  - La gestion des exceptions et des cas particuliers
  - Automatisation des tâches répétitives du Credit Management
  - La digitalisation des processus (e-facturation, portails clients)
  - Audit et amélioration continue des processus Credit Management
  - Mise en place d'une culture cash dans l'entreprise
  - Le rôle du Credit Manager comme partenaire stratégique

• Cas d'étude et ateliers pratiques

  - Analyse et résolution de cas concrets d'impayés complexes
  - Rédaction de courriers de relance et de mise en demeure
  - Simulation de négociations d'échéanciers de paiement
  - Élaboration d'un tableau de bord Credit Management
  - Définition d'une politique de limite de crédit pour une entreprise type
  - Quizz récapitulatif des bonnes pratiques
  - Échanges sur les expériences des participants
  - Élaboration d'un plan d'action personnalisé