Formation Devenir commercial B2B, maîtriser la vente complexe

01.Fondamentaux de la vente B2B et prospection efficace

• —Comprendre les spécificités du marché B2B et ses acteurs
• —Maîtriser les étapes clés du cycle de vente B2B
• —Identifier les cibles B2B : segmentation et qualification (ICP, personas)
• —Mettre en place une stratégie de prospection multicanale (phoning, email, social selling)

02.Techniques d'approche et de qualification des leads

• —Préparer son appel ou son email de prospection
• —Développer un pitch commercial percutant et différenciant
• —Maîtriser l'art de la découverte : poser les bonnes questions ouvertes
• —Qualifier les besoins (SONCAS) et les motivations profondes des prospects

03.L'art de la découverte et de l'écoute active

• —Approfondir la compréhension des enjeux business du client
• —Détecter les problèmes non exprimés et les opportunités
• —Pratiquer l'écoute active et la reformulation pour valider les besoins
• —Cartographier les décideurs et leur influence dans l'organisation

04.Construire une proposition de valeur impactante

• —Transformer les fonctionnalités en bénéfices concrets pour le client
• —Personnaliser l'offre en fonction des besoins spécifiques identifiés
• —Structurer sa proposition commerciale (écrit et oral)
• —Valoriser le ROI et les avantages concurrentiels de la solution

05.Maîtriser les techniques de négociation avancées

• —Comprendre les leviers et les freins à la décision d'achat
• —Préparer sa négociation (objectifs, BATNA, stratégies)
• —Gérer les objections courantes et les tactiques de déstabilisation
• —Techniques de clôture : reconnaître les signaux d'achat

06.Gérer les objections et les freins à l'achat

• —Anticiper les objections et préparer des réponses pertinentes
• —Techniques de reformulation et d'isolement des objections
• —Gérer les objections liées au prix, au besoin, à la concurrence
• —Transformer les objections en opportunités de vente

07.Conclure la vente et le suivi post-vente

• —Identifier les signaux d'achat et déclencher la clôture
• —Utiliser différentes techniques de closing (directe, alternative, bilan)
• —Gérer les dernières réticences avant la signature
• —Mettre en place un plan de suivi post-vente efficace

08.Fidélisation et développement du portefeuille clients

• —Comprendre l'importance de la relation client à long terme
• —Développer une stratégie de fidélisation proactive
• —Identifier les opportunités d'upsell et de cross-sell
• —Gérer les réclamations et maintenir un haut niveau de satisfaction

09.Optimiser sa Performancecommerciale avec le CRM

10.Pitcher et présenter avec impact en B2B

• —Structurer une présentation commerciale captivante
• —Utiliser des supports visuels efficaces (slides, démo)
• —Maîtriser sa voix, son langage corporel et son storytelling
• —Gérer les questions et interagir avec l'auditoire

11.Le social selling et le développement de son personal branding

• —Comprendre les enjeux du social selling dans la vente B2B
• —Optimiser son profil professionnel (LinkedIn, etc.)
• —Engager la conversation et créer de la valeur sur les réseaux sociaux
• —Utiliser le social listening pour identifier les opportunités

12.Plan d'action commercial personnalisé et certification

• —Synthèse des apprentissages clés du parcours
• —Élaborer son plan d'action commercial individuel
• —Mesurer son progrès et fixer des objectifs de performance
• —Préparation à la certification et validation des acquis