Formation Devenir commercial B2B, maîtriser la vente complexe

Programme de la formation
Devenir commercial B2B, maîtriser la vente complexe

• Fondamentaux de la vente B2B et prospection efficace

  - Comprendre les spécificités du marché B2B et ses acteurs
  - Maîtriser les étapes clés du cycle de vente B2B
  - Identifier les cibles B2B : segmentation et qualification (ICP, personas)
  - Mettre en place une stratégie de prospection multicanale (phoning, email, social selling)

• Techniques d'approche et de qualification des leads

  - Préparer son appel ou son email de prospection
  - Développer un pitch commercial percutant et différenciant
  - Maîtriser l'art de la découverte : poser les bonnes questions ouvertes
  - Qualifier les besoins (SONCAS) et les motivations profondes des prospects

• L'art de la découverte et de l'écoute active

  - Approfondir la compréhension des enjeux business du client
  - Détecter les problèmes non exprimés et les opportunités
  - Pratiquer l'écoute active et la reformulation pour valider les besoins
  - Cartographier les décideurs et leur influence dans l'organisation

• Construire une proposition de valeur impactante

  - Transformer les fonctionnalités en bénéfices concrets pour le client
  - Personnaliser l'offre en fonction des besoins spécifiques identifiés
  - Structurer sa proposition commerciale (écrit et oral)
  - Valoriser le ROI et les avantages concurrentiels de la solution

• Maîtriser les techniques de négociation avancées

  - Comprendre les leviers et les freins à la décision d'achat
  - Préparer sa négociation (objectifs, BATNA, stratégies)
  - Gérer les objections courantes et les tactiques de déstabilisation
  - Techniques de clôture : reconnaître les signaux d'achat

• Gérer les objections et les freins à l'achat

  - Anticiper les objections et préparer des réponses pertinentes
  - Techniques de reformulation et d'isolement des objections
  - Gérer les objections liées au prix, au besoin, à la concurrence
  - Transformer les objections en opportunités de vente

• Conclure la vente et le suivi post-vente

  - Identifier les signaux d'achat et déclencher la clôture
  - Utiliser différentes techniques de closing (directe, alternative, bilan)
  - Gérer les dernières réticences avant la signature
  - Mettre en place un plan de suivi post-vente efficace

• Fidélisation et développement du portefeuille clients

  - Comprendre l'importance de la relation client à long terme
  - Développer une stratégie de fidélisation proactive
  - Identifier les opportunités d'upsell et de cross-sell
  - Gérer les réclamations et maintenir un haut niveau de satisfaction

• Optimiser sa Performancecommerciale avec le CRM
• Pitcher et présenter avec impact en B2B

  - Structurer une présentation commerciale captivante
  - Utiliser des supports visuels efficaces (slides, démo)
  - Maîtriser sa voix, son langage corporel et son storytelling
  - Gérer les questions et interagir avec l'auditoire

• Le social selling et le développement de son personal branding

  - Comprendre les enjeux du social selling dans la vente B2B
  - Optimiser son profil professionnel (LinkedIn, etc.)
  - Engager la conversation et créer de la valeur sur les réseaux sociaux
  - Utiliser le social listening pour identifier les opportunités

• Plan d'action commercial personnalisé et certification

  - Synthèse des apprentissages clés du parcours
  - Élaborer son plan d'action commercial individuel
  - Mesurer son progrès et fixer des objectifs de performance
  - Préparation à la certification et validation des acquis